酒店管理行销 酒店客户开发与维护与面对问题2015(叶予舜).docxVIP

酒店管理行销 酒店客户开发与维护与面对问题 酒店客户开发与维护的意义 酒店的客户开发与维护，前面我们已经讲过，就是寻找新的客户的同时也不放松对已有的老客户的维护与沟通，也就说酒店的客户开发与维护，都是为了扩大酒店的消费人群，提高酒店的经济效益的。 开发新客户的意义 住酒店的人，一般都是外地人，本地人有家有业的，能够住酒店的几率并不是很大。所以说，入住酒店的外地人的比例就很高的了。那么外地人到本地来，要么是观光旅游，要不就是开会出差，要不就是探亲访友，反正不管是出于何种目的，那就是有一定共同点，流动性比较大，入住的时间不会很长，只是短时间的停留。所以说酒店接触的新客户就比较多，那么酒店新客户的开发，对于酒店消费人群的拓展就具有十分重要的意义了。 老客户保留和维护的必要性 尽管我们说酒店接触的陌生人比较多，但是并不能否认酒店老客户的存在，也不能够忽视对于老客户的保留与维护的必要性的。很多的酒店营销活动中，有相当一部分的酒店就只重视吸引新客户，而忽视保留与维护 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E7%8E%B0%E6%9C%89%E5%AE%A2%E6%88%B7ch=link \t _blank 现有的客户，只是注重当下对客户的服务水平如何，而对于消费者的入住情况以及对酒店的评价如何并不是很在意。那么酒店管理与服务过程中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。毫不夸张的说，酒店可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从酒店投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此，以“漏斗”原理作为制定企业的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E8%90%A5%E9%94%80%E7%AD%96%E7%95%A5ch=link \t _blank 营销策略的指导思想，只适应于传统的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E7%94%9F%E4%BA%A7%E8%A7%82%E5%BF%B5ch=link \t _blank 生产观念以及 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E4%BA%A7%E5%93%81%E8%A7%82%E5%BF%B5ch=link \t _blank 产品观念和 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E6%8E%A8%E9%94%80%E8%A7%82%E5%BF%B5ch=link \t _blank 推销观念为主导的时代。如今， HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E4%B9%B0%E6%96%B9%E5%B8%82%E5%9C%BAch=link \t _blank 买方市场情况下， HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E4%BA%A7%E5%93%81%E5%90%8C%E8%B4%A8%E5%8C%96ch=link \t _blank 产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的发展，产品本身的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E7%94%9F%E5%91%BD%E5%91%A8%E6%9C%9Fch=link \t _blank 生命周期也是越来越短，很多企业推出的营销策略和手段也 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%A4%A7%E5%90%8Cch=link \t _blank 大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。 而且我们有足够的理由相信，开发一个新客户所花的时间和精力，是维护一个老客户所需花的时间和精力的十倍以上。所以说，对于酒店行业来说，维护与保留老客户，都是非常重要的一项销售方式的，而对于任何行业的一个销售人员来说，客户流失是对他的最大威胁。 其实，酒店的老客户的维护与保留还是比较容易的。如果说在客户开发与维护的过程中，能够坚守酒店营销人员应该坚守的原则的话，那么先不讲酒店的服务质量如何，但就是营销人员这个人的个人魅力，就能够很容易地获得客户的信任，如果再加上酒店拥有良好的服务水平的话，那么可以说酒店老客户的维护与保留就是很容易的了。因为这样就等于酒店拥有了良好的品牌形象了，那么酒店与营销人员就会赢得客户和朋友的口碑，客户就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。那么你的生意或者销售就尤如营销人士所说的规模效应，会迅速在业界扩张起来。营销的最高境界，是让客户主动来找你。无论你从事什么行业，如果你想在该行业中长期发展或有所作为，请一定记住，自己所留给这个行业的