淮北市烟草公司营销管理策略的研究-工商管理专业论文.docxVIP

Y Y 625098 硕士学位论文 淮北烟草公司营销管理策略的研究 摘要 本文对卷烟营销环境进行分析和研究，详细地阐述了卷烟营销渠 道的设计，建立现代化的卷烟营销网络体系，建立和维护与顾客或其 他利益相关方之问长期良好的伙伴关系。实施服务营销，树立顾客导 向的营销观念，依靠优质的产品、高效的服务和注重情感的联系，促 成顾客满意，其宗旨是培育顾客的忠诚。加强关系营销，实现各相关 方的利益最大化。培育淮北市烟草公司的核心竞争力，为中国烟草行 业的发展提出了一些可行性建议。 关键词： 卷烟 营销 管理 策略 研究 硕士学位论文 硕士学位论文 淮北烟草公司营销管理策略的研究 ABSTRACT The article has analyzed and studied the environment of the cigarette marketing，expounded the design of the cigarette marketing channel，established the modern system of the cigarette network to build and maintain the long——time good partner relationship with customer other revalent benefitable members． Instituting the service marketing， adopting the customer_driven marketing concept，depending good products，efficient service and fostering emotion，the company has made customers satisfaction and gained their loyalties． Strengthening the relationship marketing，the company has accomplished maximum benefits of all relevant circles．TO culture the competitive capacity of Huai Bei Tobacco Company and put forward feasible suggestions for China Tobacco． Keyword： cigarette marketing management strategy researching 硕士学位论文 硕士学位论文 淮北市烟草公司营销管理策略奇勺研究 1引言 1．1课题的研究背景 在国家政策的保护下。即《烟草专卖法》的保护下，“画地为牢”经营卷烟产品。 淮北市烟草公司自1982年组建以来，公司～直按照计划经济的思路，走的足传统的重 规模、求速度、轻管理的粗放型外延增长经营模式。随着改革丌放和市场经济的不断 深入，卷烟市场产销矛盾日益突出、生产过剩、市场相对饱和，竞争空前激烈，但淮 北市烟草公司仍然沿袭过去传统的做法：在经营思路上，重管制轻经营：在管理上， 组织结构臃肿、等级森严、手段落后、流程繁琐、信息传递慢，手工制作的报表滞后 于市场的变化，决策者得不到真正的市场信息；在市场上，长期以来养成的官商、坐 商习气，致使市场被一些零售大客户所控制，公司失去了市场的控制权和销售的主动 权。 在经济效益上，1996--1999年问市场持续萎缩，经济效益连续下滑。为了扭转这 种不利的局面，应对信息化浪潮的冲击和烟草行业管理体制的制约，淮北市烟草公司 自2000年以来，结合自己的实际情况，以市场为导向、以信息化为手段，实旖了从供 应商、企业到客户全过程的业务流程优化管理模式。淮北市烟草公司改变“等客上门” 的宫商行为，以市场需求为起点优化销售流程，公司的访销中心在市场j：采集客户的 订货信息，将信息传递给配送中心，配送中心按照订货信息实行全面配送，并通过多 种形式的服务，体现了公司定位于“服务商”的经营理念。 面对内部和外部烟草的挑战，淮北市烟草公司从改进服务质量、提高服务水平入 手，在全体员工中树立全员服务的理念，强调以客户为中心，从自发到自觉的调整， 确立面向市场的视野、面向现代化的思维、面向本省其他地市乃至全国市场的目标。 为此，公司需要加大营销渠道的建设；需要加强与供应商、企业、分销商、客户等方 面之间的关系：需要实现产品功能的延伸，树立“以客户为中心”的经营理念，倡导 “客户至尊，服务至上”。 1．2