企业销售团队建设与销售人员管理.docVIP

百乔罗管理咨询(上海)有限公司 TEL: 第 PAGE \* MERGEFORMAT 1页 共 NUMPAGES \* MERGEFORMAT 3页 企业销售团队建设与销售人员管理 2010年09月04-05日 北京 2010年09月11-12日 上海2010年09月18-19日 深圳 2010年11月12-13日 上海 2010年11月19-20日 深圳 2010年11月26-27日 北京 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【收费标准】￥2800(元/人)（提供讲义、午餐、发票、茶点等） 【参加对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等等 【报名电话】 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 课程背景 Course background 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您 遇到过这些情况之一二？ 1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？ 2) 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？ 3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？ 4) 为什么发了钱仍然没有积极性？ 5) 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱 6) 员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的” 7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？ 8) 执行力差强人意，计划不如变化快. 9) 人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇” 10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理 合作意识不强，你不理我，我也不理你。 课程目的 A) 了解销售主管的角色和职责。 B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。 C) 建立销售管理机制，提升销售业绩。 D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？? E) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？? F) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？? G) 如何建立科学的销售绩效考核系统？ H) 建立成功的销售队伍和部门 课程特点： 现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法 课程大纲curriculum introduction 第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？销售管理者的定位与角色: 讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”营销主管的九大感叹 分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换 销售管理者管什么――管人理事 销售管理者的八大职责 案例研讨：这样的干部如何管？ 增加目标任务量 找事：给他找毛病 挖坑：把他调到其他区域 创造紧迫感 举例： 理事――“三够原则” ―――销售经理角色转换 销售管理5要素 第二篇：业绩才是硬道理销售团队建设与管理 分享： 把干毛巾拎出水来 讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？ 如何瓜分销售王国？——销售组织规划与设计 如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系 如何构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评 案例：我的“头”怎么这么多？ 分享： 业绩改进计划PIP 利用关键指标设置控制提升业绩； 以专业化营销指引销售方向（STP） 善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧） 第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人，做对事！ 案例分析： 小丽的故事 分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人 讨论：火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人？ 案例：筛选、测试、面试、选择具体操作 范本：职务说明、任职考评 故事：前有标兵，后有追兵 案例：销售也可以流水化作业流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制 言传身教--示范为主 协同拜访--实地观察 共同分享--复制成功 案例：广东某企业培训宝典 演练：鱼缸式实战训练 稚鹰归队实战演练 第四篇：管要管得有理有效建立销售支持与管理机制即时跟进与支持 销售政策的作用――首先是引导，其次才是监控 “红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力 思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的 案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题 案例分析与讨论：制度监控要点 销售流程有效控制和管理 销售