课件：医药代表培训教材.ppt

利益的特点与展示 ◆利益必须是产品的一项事实带来的结果； ◆利益必须显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平； ◆医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来什么益处”； ◆医生处方的原因是那些“益处”，它能满足需求，而不仅仅是产品“特点”； ◆顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。 1.利益特点 2.展示利益 3.展现利益时的注意事项 小结 医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。 内容 专业化学术拜访流程 特征利益转化 诊疗六步 就诊患者 诊断 每个月心肌缺血患者数目？ 治疗选择 药物还是手术？ 依从性 随访教育 品牌选择 剂量 常用的关注药物为？各自比例 每月收治患者数量？ 剂量为？ 讨论诊疗流程—回顾一个最熟悉客户的 诊疗流程 Targeted Marketing 某环节的客户行为改变 会显著增加我们的销量吗? 增加我们产品的销量，会多于竞争对手吗? 能用现有资源获得吗? 不是“关键增长点” 是 是 否 否 否 是 关键 增长点 如何寻找“关键增长点”？—回答三个问题 GIST诊疗路径-三步 患者 诊断 治疗选择 处方 客户感受 品牌选择 患者何时来就诊？为什么？ 他们从哪儿来？ 诊断是如何作出的？诊断如何影响以后的治疗选择? 医师为哪些患者考虑哪些治疗选择？类别选择？ 医师从哪些品牌中进行选择？ 他对哪些患者选择哪些品牌？他对哪些患者选择哪些剂量？ 患者依从性？ 医生治疗后的体验或者感觉？ 目标市场（客户） 治疗选择 足剂量 患者依从性 新时期下医药代表的要求 思维模式需要转变，to医生到to病人 更熟练地运动新媒体推动销售 学术背景比以往更被看重 薪资不再结果导向 渠道下沉，需要复合型人才 我们选择了一个充满希望和挑战的崇高职业,要取得成功和收获我们唯有: 坚定目标 决不放弃! 展示幻灯片并且解释这一培训计划具有实用价值。帮助学员理解本培训计划的实用结果，以及因此，在本培训计划中会有大量的时间被用于进行实践练习和角色扮演。 展示幻灯片并且解释这一培训计划具有实用价值。帮助学员理解本培训计划的实用结果，以及因此，在本培训计划中会有大量的时间被用于进行实践练习和角色扮演。 展示幻灯片并且解释这一培训计划具有实用价值。帮助学员理解本培训计划的实用结果，以及因此，在本培训计划中会有大量的时间被用于进行实践练习和角色扮演。 显示幻灯，简要的浏览日程，突出项目的实用性 理解医药销售：关注医药代表的工作目的，目前的销售实践，新的销售模式和过程； 拜访前的分析－包括相关步骤，及其和结束拜访的关系； 顺利开场－包括怎样建立融洽气氛，显示自信和热情等相关步骤； 对承诺采取的行动进行反馈－将以前客户承诺采取的行动联系销售对话的上下文； 传递关键信息－包括传递关键信息的时间，怎样使用DA和文献资料，以及怎样核对客户接受度； 处理反对意见－包括相关步骤，反对意见的类型，怎样处理，怎样利用积极的因素处理反对意见； 结束拜访－理解不同形式的结束，购买信号，协商方式，技巧，了解不同的结束技巧 拜访后的分析－了解有关步骤； 行为守则－了解向医生销售时行为的专门规定，特别是关于协商承诺时。 销售技巧考核－是第二章至第七章小型角色扮演的高潮部分，也是基于“产品接纳度阶梯”的销售。 课程后的行动计划－发现挑战，制定行动计划，并通过一线经理的帮助得到实行。 问:什么是销售? 香港ADP公司，1998年。 （一）药品因素 医生必须确认临床上对该药有治疗需要。医药代表必须使医生相信新的药物治疗优于现有药物，同时使用方便， 安全性好，而且认为从卫生经济学的角度性能价格比合适。这时医生才会接受新的药品值得尝试使用的建议。 （二）医药代表的因素 无论从药品的药理特性还是临床验证的文献，医药代表都能提供足够的有说服力的证据证明自己的产品符合医生的疾病治疗需求。与此同时，医生了解并熟悉公司的情况，以及良好的合作关系会增加医生的信任程度。所以，医药代表必须通过定期的产品拜访，建立良好的信誉及形象，从而增强医生对药品的理解和尝试的信心。 （三）利益 （一）还是药品因素 药品疗效体现出来，确实给他的工作带了方便。 （二）其次也是医药代表的因素。在医生施用新药后的时间里，医药代表的工作令医生满意也会推进医生形成新的处方习惯。这需要医药代表做到对医生定期、规律的拜访，在医生心目中树立信誉良好，态度诚恳、诚实负责，专业化的形象