大客户销售策略与项目管理实战.ppt

 教学安排 第一部分 大客户营销基本原理 主要包括大客户定义、大客户资料收集与类型分析、影响大客户购买的四种要素、销售的四种力量的运用、以及大客户销售八种工具等等。 第二部分 大客户营销实践操作流程 主要包括大客户的公关流程、招投标流程、立项流程等相关流程的具体讲解。 第三部分 大客户营销相关管理制度 主要首席客户代表管理办法、立项管理办法、堡垒客户管理办法、重点客户管理办法、FIC管理办法等。 第四部分 具体工作安排 主要包括首席客户代表名单、大客户名单、重点工程（京沪线高铁）情况简介。 从消费者的类别来分，可以把客户分成两大类： 第一类，个人和家庭客户，常称消费品客户。 第二类，商业客户。 这两类客户的消费习惯是完全不同的，通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。 大客户的特征: 对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。 1.采购对象不同 家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱70～80%都是由妻子做主进行消费的。 大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程