销售顾问二手车置换技能培训讲义.ppt

* * 当客户提到：你们的置换业务是怎么回事啊？ 销售顾问：您这个问题问的太关键了！选择一个好的置换有四大标准。。。。。。 客户对“交易安心”感兴趣，此时，以这张PPT为例，进行对交易安心的解释。 二手车市场就不用多说了，您看这是我从网上下载的一篇报道。。。 您如果选择我们的品牌置换，您看我们的日产二手车置换业务，完全可以帮您解除后顾之忧！ 不管客户问到哪一句，我们都有相对应的解释：同样，各位都要做到自然的表达！ * 要让客户心动，首先要自己心动：讲解中要使用到一个伟大的垫子技巧！ 提问：大家都知道什么是垫子吧？。。。。。。垫子就是起到让客户听上去心里舒服的作用。之前我们也使用过垫子（我们的。。。非常有用，您一定感兴趣。。。） 无论客户问出什么样的问题，我们要求销售顾问都不能直接回答，必须在你回答前铺好垫子。使用垫子的目的：可以迅速吸引客户对你下面所说话的注意力；渲染客户的感性采购敏感点；在不做任何针对该问题的回答下，就可以获得客户的认可 从原理层面来讲，每个人都习惯于就事实来做出事实性的回答。而客户在问出问题的时候是处于感性的状态，因为客户根本不懂，只能想到哪儿说到哪儿。如果直接给客户以事实性的回答，则也处于思维的惯性之下，急于就一个事实给以事实的回答时，也处于感性的状态。 认同：话不投机半句多——很多客户都提过类似的要求，如果我是您，也会提出这样的要求：缓和了气氛，有助于达成最后的协议。 给自己思考时间 化解被动局面：小孩子的例子 客户提出问题的时候，是感性的——知识层面决定了他不可能掌握全面的产品知识，所以，销售顾问在回答问题的时候，如果直接回答则也是属于感性的，这样就永远陷入到被动地回答客户的问题，客户无法被你有效地引导！ 注意 销售顾问要用自己绝对的理性来控制住客户的感性，这是思维的策略。 垫子在你生活与工作中都是非常重要的。 举例：未来你难免会有结婚生子的时候，有一天宝宝突然问你——爸爸，我是哪儿来的？如何回答。夸后，问题本身就不被重视了。反问后，可能给孩子一个继续张嘴的机会，你会突然发现你们之间对问题的理解是存在偏差的。垫子同时给了双方缓冲的时间。在座各位遇到的问题：再降五千我就买。而你现在已经进入了你的让步底限。这时，要运用垫子进行应对：不瞒您说，很多购买新天籁的客户都提出过与您同样的要求。。。客户会想：看来真的不好降了。销售顾问：如果我是您，我也会提出同样的问题，但真的是没办法降了 * 要让客户心动，首先要自己心动：讲解中要使用到一个伟大的垫子技巧！ 提问：大家都知道什么是垫子吧？。。。。。。垫子就是起到让客户听上去心里舒服的作用。之前我们也使用过垫子（我们的。。。非常有用，您一定感兴趣。。。） 无论客户问出什么样的问题，我们要求销售顾问都不能直接回答，必须在你回答前铺好垫子。使用垫子的目的：可以迅速吸引客户对你下面所说话的注意力；渲染客户的感性采购敏感点；在不做任何针对该问题的回答下，就可以获得客户的认可 从原理层面来讲，每个人都习惯于就事实来做出事实性的回答。而客户在问出问题的时候是处于感性的状态，因为客户根本不懂，只能想到哪儿说到哪儿。如果直接给客户以事实性的回答，则也处于思维的惯性之下，急于就一个事实给以事实的回答时，也处于感性的状态。 认同：话不投机半句多——很多客户都提过类似的要求，如果我是您，也会提出这样的要求：缓和了气氛，有助于达成最后的协议。 给自己思考时间 化解被动局面：小孩子的例子 客户提出问题的时候，是感性的——知识层面决定了他不可能掌握全面的产品知识，所以，销售顾问在回答问题的时候，如果直接回答则也是属于感性的，这样就永远陷入到被动地回答客户的问题，客户无法被你有效地引导！ 注意 销售顾问要用自己绝对的理性来控制住客户的感性，这是思维的策略。 垫子在你生活与工作中都是非常重要的。 举例：未来你难免会有结婚生子的时候，有一天宝宝突然问你——爸爸，我是哪儿来的？如何回答。夸后，问题本身就不被重视了。反问后，可能给孩子一个继续张嘴的机会，你会突然发现你们之间对问题的理解是存在偏差的。垫子同时给了双方缓冲的时间。在座各位遇到的问题：再降五千我就买。而你现在已经进入了你的让步底限。这时，要运用垫子进行应对：不瞒您说，很多购买新天籁的客户都提出过与您同样的要求。。。客户会想：看来真的不好降了。销售顾问：如果我是您，我也会提出同样的问题，但真的是没办法降了 * * 邀请客户来店要充分运用“承诺一致”的原理，使用“时间修正”的方法，由销售顾问对