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冷链物流案例-荣庆物流 　　荣庆物流:最冷的生意 　　　　建立覆盖全国的运营网点，荣庆掌握了冷链物流行业成功的重要筹码。 　　2003年，做了三年多冷链货运后，荣庆物流(上海)有限公司CEO张卓终于等来了第一个大客户。麦当劳有一批冻牛肉需要从上海送至北京，荣庆从麦当劳第三方物流合作伙伴夏晖手中分到了部分任务。 　　但这后来成了一桩令张卓失意的生意。几十吨牛肉送到北京后麦当劳全部拒收，理由是“温度不达标”。麦当劳要求冻牛肉全程温度必须控制在,12?至,18?，荣庆送来的牛肉温度是,10?，而温差一度也会造成细菌快速繁殖。张卓只得掏了七八十万元把牛肉全部买下。 　　“以前送普货即使翻了车，也能找出一部分产品有回头价值。但冷链运输温度稍有偏差，损失的可能就是整辆车的货。”荣庆配送部总监李虎说。冷链物流是指食品、药品、化妆品等对温度敏感的产品在生产、存储、运输等各环节始终处在特定低温环境下，以保证产品质量不受损耗。 　　　　麦当劳之前，荣庆冷链业务客户多是经营低端水产品的小商贩，对温度要求不高。张卓对冷链的理解停留在“只要牛肉不化冻就可以”。这次教训让张卓意识到，要把冷链的生意做大，必须走 　　得更“高端”一点。 　　如今，荣庆的客户名单中，有肯德基、哈根达斯、欧莱雅、巴斯夫、玛氏、不凡帝、PPG、上海医药等30多家大公司。张卓称，2010年荣庆总收入10亿元，其中冷链物流业务近4亿，其中80%的冷链业务来自大客户。今年2月，荣庆获得今日资本领投的3亿元第二轮融资。 　　张卓的老家山东苍山县是黄瓜、辣椒等反季节蔬菜生产基地，他的创业从贩菜开始。张卓最初和父亲张玉荣、叔叔张玉庆一起做生意，把苍山收购的蔬菜卖到上海、青岛、南京等地。蔬菜卖到外地市场后，总是空车回山东，为了减少空驶率，1994年起张卓常驻上海负责回城配载业务。 　　张卓在上海接单的货物很多是胶鞋、电视机等普货。贩菜风险较大，菜市行情不好时经常赔钱。普货运输利润比贩菜高，张卓1997年注册了苍山县荣庆实业有限公司，在上海设立运营中心专注普货运输。 　　　　2000年，荣庆已经有了200多辆普货车，业务拓展到十几个城市，但张卓却发现生意越来越难做。普货运输几乎毫无门槛，只要有一辆车就能接单送货。这个市场上有太多的竞争者进入，荣庆的利润率被一再压低。张卓不得不寻找新的收入来源，他看中了门槛较高的冷链物流。 　　有一位北京客户曾向张卓抱怨，他有一批冷冻鸭子要从北京 　　送到上海，运送用的是棉被车，半路发动机坏了，到上海后全车鸭子都绿了。一辆普通冷藏车售价至少在30万以上，当时提供冷链服务的公司多使用不规范的低端车。张卓认为，只要能提供比棉被车更好的车辆就不担心没市场。 　　荣庆从海运公司买来一些淘汰的集装箱安在货车底板上，再配上旧的制冷机，自己组装的车成本不到10万元。海运车在生鲜市场上比较受欢迎，但服务高端客户时缺点就暴露出来，箱体多有损伤，保温性能差，帮麦当劳送货时用的就是这种车。 　　麦当劳事件后，张卓开始对公司车辆大规模修理改造，还请专家设计了GPS温度控制系统，对车内温度实时监测。“温度超标很多是人为原因，驾驶员有时忘了开制冷机，或者为省油中途停掉，实时监控可以提醒驾驶员及时处理。”张卓说。 　　对一家没什么名气的小公司来说，即便能做好温控也很难吸引大客户的注意。张卓的机会来自一场大火。 　　2005年8月，蒙牛在马鞍山的冷库失火，大量货物急需调运。而蒙牛合作的物流公司运力不足，圈内的朋友向蒙牛引荐了荣庆。张卓马上从全国各地调集30多辆车赴马鞍山解围。此番张卓自己也贴进了不少钱。 　　“做生意不能老想着眼前利益，你去帮助别人，自己也会有收获。”张卓说。危机过后，荣庆成了蒙牛的合作伙伴，还相继签下了伊利、光明几家乳业公司。 　　但合作关系并没有持续多久。蒙牛、伊利产品运输数量多， 　　开出的运价却不高，招标价逐年下降。而荣庆自身管理成本和油价大幅上升，合作几年后因为“无力跟进”，荣庆便退出了竞标。 　　终止与蒙牛的合作后，张卓重新定位了自己的理想客户:注重品牌价值、产品附加值高、温度要求严格、对运价相对不敏感。这类客户往往已经有了长期合作伙伴，通常也是TNT、DHL等大牌。但能拿到订单的企业不少本身没有冷链业务或运力不足，会把部分业务外包出去。荣庆接到这样的“二手”订单并不难。张卓以此作为切入点，与一些大客户建立了间接合作关系。 　　荣庆为每一个大客户都配备了专门服务团队。不凡帝、玛氏等业务份额大的客户服务团队规模近百人，团队主管一般由公司副总裁或总监担任。“如果遇到临时送货等紧急情况，团队可以自行调配公司资源帮助客户解决问题，不需要请示。”张卓说。 　　“荣庆准时准量送达率能达到90%以上，在物流行业中能做到85%已经相当出色。”永和