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国际货物买卖合同的签订与履行 一、国际商务谈判 1．国际商务谈判的概念：国际商务谈判一般被理解为，从事国际商务活动的当事人通过彼此沟通来满足各自实现和潜在利益的过程。 2．国际商务谈判的特点： 1）政治性强 　 2）以国际商法为准则 　 3）要坚持平等互利的原则 　 4）谈判的难度大 3.国际商务谈判的原则 1）平等性原则 平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面内容： 谈判各方地位平等。 国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等。 (2)谈判各方权利与义务平等。 各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务。 谈判各方签约与践约平等。 商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟订必须公平合理，有利于谈判各方目标的实现，使各方利益都能得到最大程度的满足。 2）互利性原则 在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是 HYPERLINK /view/1685900.htm \t _blank 平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到以下几点。 （1）投其所需。在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说明对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或曰通过协商从对方获取己方所需要的东西。 （2）求同存异。谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。 （3）妥协让步。在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上，还表现在“互让”上。 4.国际商务谈判流程模拟（课堂学习） 国际商务谈判模拟实习流程图 5.国际商务谈判的基本方法与技巧 1）注重利益，而非立场。 2）创造双赢的解决方案。 3）使用客观标准，解决利益冲突。 二、国际货物买卖合同的订立 1）订立合同的步骤 （1）询盘 询盘（enquiry）也叫咨询，是指交易的一方准备购买或出售某种商品的人向潜在的供货人或买主探寻该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。 （2）发盘 交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔 HYPERLINK /subview/369734/8035964.htm \t _blank 交易，这种意思表示的行为称作发盘。 （3）还盘 还盘（counter-offer）又称还价，是受盘人对 HYPERLINK /view/64271.htm \t _blank 发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，是对发盘条件进行添加，限制或其他更改的答复。还盘只有受盘人才可以做出，其他人做出无效。 （4）接盘 接受，又名为接盘（acceptance），法律上称为承诺，是交易的一方无条件同意对方在发盘（实盘，递盘，还盘）中提出的全部内容和交易条件，并愿意按照这些条件订立合同的一种肯定表示。 2）合同签订过程 国际市场调查 ↓ 选定目标市场 ↓ 建立客户关系 ↓ 询盘、发盘、还盘、接受 签订合同或确认书 3）合同签订流程图 业务经办人 业务经办人 合同评审（成本及付款方式） 预算组 设计组 进行评审 签订合同 签订合同 财务部 工程部 周核对 存档 注意： （1）签订的合同一式三份：客户、财务、工程部管理组各留存一份原件。 （2）工程部业务在签订合同时，按合同范本规定内容严格填写。必须填写的基本资料包括合同编号、业务经办人、合同金额、签订单位、单位地址（家庭住址）、联系人、联系电话、工期、付款方式、工程结算方式、质保金留存金额及年限、甲方单位开户行、帐号、税号。 三、进出口合同的履行（以出口合同为例） 1）合同履行的步骤（由中国上海运往美国洛杉矶为例，绘制如下表格） 1 出口商 起草购销合同 进口商 杭州 填写合同 2 出口商 添加并填写出口预算表 进口商 杭州 添加并填写单据 出口预算表 3 出口商 合同送进口商 进口商 杭州 发送邮件 16 出口商 对照合同审核信用证 工厂 杭州 对照信用证 17 出口商 接受信用证 工厂 杭州 接受证书 18 出口商 起草国内购销合同 工厂 杭州 起草合同 19 出口商 合同送工厂 工厂 杭州 送合同 24 出口商 添加并填写“货物出运委托书” 船公司 上海 添加并填写单据 货物委托书 25 出口商 指定船公司 船公司 上海 指定公司 26 出口商 洽订船位 船公司 上海 实地订舱