分公司罗盘业务管理标准手册-市场销售业务管理标准.doc

第五章 市场销售业务管理标准 一、职能与职责 1、职能定位 分公司市场销售部根据公司总体营销战略，落实本区域内营销策略的制定与执行，承担并完成营销部下达到公司的各项销售任务指标，加强对当地直销业务的指导，树立95080和直销销售服务品牌，为分公司的发展营造良好的市场环境。 2、职责描述 （1）负责分公司所辖区域的正班、加班、包机的客运销售组织工作， 完成公司下达的经营指标，确保指标完成率在97%以上。 （2）负责收集分析分公司所辖区域航线网络信息，根据市场特点及竞争状况提出航线网络规划建议。 （3）负责公司设计的产品在分公司所辖区域内的投放与推广；负责在分公司所辖区域内设计、投放、推广有竞争力的产品，并及时跟踪产品执行情况，收集反馈意见，提出改进方案。 （4）负责监控分公司所辖区域内始发航班，及时收放舱位，控制团散比例，跟踪销售进度，制定有效的价格，确保航班收益最大化。 （5）负责与当地代理人签署航空客运销售代理协议，确保代理协议的严格执行。 （6）负责销售渠道的建立和维护，保持市场信息的畅通，对代理人的销售业务进行培训和指导，确保代理人正确理解和执行销售政策，完成销售任务指标。 （7）负责分公司在该地区的形象宣传工作，参与公司在该地区促销策略的制定和实施；确保公司品牌形象建设的顺利进行。 （8）参与分公司同当地机场、航空公司、民航管理局、工商税务等单位的沟通协调，确保工作能够顺利开展。 （9）负责在当地发展常旅客业务，完成公司下达的相关任务指标。 （10）负责当地电子商务的销售业务，完成公司下达的相关任务指标。 （11）负责当地工贸管理，努力开展直销业务。 （12）负责分公司辖区对销售渠道及旅客的服务工作，达到公司的服务质量要求。 （13）完成分公司领导临时交办工作任务。 （14）协助公司及分公司其它部门完成公司交办的任务。 各岗位具体职责见《营业部岗位职责说明书》。 3、总部业务部门与分公司的职责划分 营销部和销售部承担公司下达的各项任务指标，根据公司下达的任务指标，进行层层分解，通过各职能科室、营业部及分公司市场销售部完成具体的任务指标。 营销部负责整合营销资源，营销部和销售部制定相关业务流程和标准，分公司市场销售部具体执行营销部和销售部各项业务流程、标准。 分公司相关单位负责协助营销部的各项市场销售措施的有效落实。 二、组织架构与岗位设置 1、筹备模式 按照驻外营业部（下设工贸筹备工作组）组织建构与岗位设置标准执行。 2、过渡建设模式：机队规模1-4架 (1) 机构设置 市场销售部 (2) 岗位设置 经理、中级专员、专员、助理专员 3、规范管理模式：机队规模5架至10架 (1) 机构设置 市场销售部 (2) 岗位设置 经理、高级专员(经理助理)、中级专员、专员、助理专员、副经理（工贸） 4、规模发展模式：机队规模11架以上 (1) 机构设置 市场销售部 (2) 岗位设置 经理、副经理、高级专员(经理助理)、中级专员、专员、助理专员、副经理（工贸） 三、主要工作流程与权限分配 1、新航线开航工作程序 (1)目的 规范分公司新航线开航程序，保证各项工作顺利开展(分公司通过了解该工作程序，以便于销售准备工作以及航班保障工作的组织)。 (2)适用范围 适用于分公司新开航线工作的开展。 A.职责 运力网络部：负责组织实施分公司新航线的调研、开发工作。 营销部市场管理室、分公司市场部及公司相关部门(总裁办公室、运行中心、航务部、维修工程部、标准管理部、飞行部、乘务部、资金结算中心、计财部、安全运行监察部、深航货运公司、深航国旅、深航广告公司、工贸公司、配餐公司、分公司相关部门等)：负责完成新航线开航工作相关职责。 公司主管领导：负责对开航可行性的审批。 B.工作程序 1)市场考察 运力网络部根据公司发展战略和市场需求，拟订新开航线计划和相关的市场考察计划(内容包括：考察地点、考察时间、参加考察的人员、考察内容等)，报公司主管领导批示。 经公司主管领导批准后, 营销部市场管理室配合运力网络部及分公司市场部对拟开航地进行市场考察(内容包括：开航地社会、经济、人口、文化、交通，以及民航客运、旅游市场发展等状况),并完成《客运市场考察报告》。运力网络部会同营销部、结算中心、计财部对拟开航线的可行性提出书面意见，完成《经济性能分析报告》，于完成市场考察后5个工作日内由运力网络部汇总报公司主管领导审批。同时，航务部完成新开航航线的《综合性能分析报告》，并于开航前30天前提交运力网络部。 2)运力网络部召集由相关部门参加的协调会，确定各部门的相关准备工作内容以及新航线开航网络计划，公司主管领导批准新航线开航并确定开航日期，运力网络部制定《开航计划》，发相关部门。 3)拟订航班计划申请稿 a.经营资格申请： 国际航线：运力网络部将《指定承运