培训材料大客户销售全攻略.pptxVIP

前 言;;目 录;第一部分 认识大客户;一、什么是大客户;大客户的采购特征与普通客户有一些共性，但是作为企业和销售人员的绩效、利润的主要贡献者，大客户还具备了一些固有的特性。;从采购规模上分析;从采购方式上分析;从对客户的管理上分析;二、大客户对企业的意义;案例：;第二部分 大客户的寻找与评估; 几乎所有的销售活动都是从寻找、开拓客户开始的，大客户销售也不例外。成功的销售人员之所以能源源不断地成功销售，原因就在于他们总是不断地收集客户资料，不断地拜访潜在客户，拥有足够多的客户数量并进行不同程度的关注。;一、收集大客户资料;1、客户外部环境资料;信息资料收集范围;二、寻找大客户;2、寻找大客户的途径;3、寻找大客户的方法;三、调研客户需求;一般来说，针对大客户进行需求调研的关键在于：;2、强化“客户的困难就是需求”观念; 客户需求调研不仅仅是一种销售技巧，特别在大笔生意或高附加值产品的大客户销售中，更是一种取胜的策略。日常要注意以下几点：; 当销售人员不再把需求调研当成技巧，而是当成过程中必须的策略来使用时，他将大大推进销售进程。 优先与客户接触，为竞争对手进入制造了门槛； 与关键人员的互动，增进了感情渗透，逐步建立了信任； 可改变客户的采购流程，让客户进入到销售人员的思路； 对销售解决方案具有了更坚实的事实基础； 在客户买单前，有机会亲身体验到销售人员的