第九章药品分销渠道策略.pptVIP

* 第二节 药品分销渠道的设计和选择二、药品分销渠道的设计和选择 （一）分销渠道选择的原则 1．有利于满足消费者的需要和方便顾客购买 2．与企业整体营销活动协调 3．保证药品流通的连续性和时效性 4．有利于企业优势的发挥。 * 第二节 药品分销渠道的设计和选择二、药品分销渠道的设计和选择 （二）分销渠道选择的步骤 1．确定分销渠道的长度和分销商的级次 企业在对影响分销渠道的各因素进行综合分析的基础上，首先应确定分销渠道的类型，是直接渠道还是间接渠道，是长渠道还是短渠道，如果是长渠道还应明确分几级分销。 * 第二节 药品分销渠道的设计和选择二、药品分销渠道的设计和选择 （二）分销渠道选择的步骤 2．确定分销渠道的宽度 （1）密集分销 （2）选择分销 （3）独家分销 3．评估中间商 4．确定渠道成员的责任 * 第二节 药品分销渠道的设计和选择三、药品分销渠道策略的评估 三、药品分销渠道策略的评估 （一）药品分销渠道策略的类型 1．普遍性营销渠道策略 2．选择营销渠道策略 3．复式销售渠道策略 * 第二节 药品分销渠道的设计和选择三、药品分销渠道策略的评估 三、药品分销渠道策略的评估 （二）药品分销渠道策略的评估 1．经济性 2．可控性 3．适应性 * 第三节 药品分销渠道的管理一、分销渠道成员的选择 （一）选择渠道成员时的需考虑因素 1．商业信誉 2．经营特征 3．业务状况 4．交易情况 * 第三节 药品分销渠道的管理一、分销渠道成员的选择 （二）选择渠道成员的一般方法 强制评分选择法的基本原理是：对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销的能力和条件打分评价，做出最终选择。由于不同的中间商存在分销优势与劣势的差异，因而每个项目的得分会有所区别。 * 第三节 药品分销渠道的管理一、分销渠道成员的选择 （三）分销渠道冲突及其原因 1．渠道冲突的类型 （1）水平渠道冲突 （2）垂直渠道冲突 （3）多渠道冲突 * 第三节 药品分销渠道的管理一、分销渠道成员的选择 （三）分销渠道冲突及其原因 2．窜货管理 窜货又被称为倒货、冲货，是渠道冲突的一种具体表现形式，主要体现为产品跨区销售。 （1）窜货按其目的及对市场的影响程度不同可分为： 自然性窜货、恶性窜货和良性窜货。 * 第三节 药品分销渠道的管理一、分销渠道成员的选择 （三）分销渠道冲突及其原因 2．窜货管理 （2）窜货现象产生的原因： ①渠道政策有偏颇 ②企业管理水平有待提高 ③产品差异为窜货提供了可能 ④市场环境的客观影响 * 第三节 药品分销渠道的管理一、分销渠道成员的选择 （三）分销渠道冲突及其原因 2．窜货管理 （3）渠道窜货的控制措施 ①完善渠道政策 ②提高营销管理水平 ③实行产品包装的区域差异化 ④完善沟通与监督机制 * 第三节 药品分销渠道的管理二、分销渠道成员的激励 1．直接激励 是指生产企业以物质或金钱作为奖励刺激渠道成员。具体措施有： （1）协助市场开发 （2）价格与折扣激励 （3）奖惩激励 （4）广告激励 * 第三节 药品分销渠道的管理二、分销渠道成员的激励 2．间接激励 （1）信息支持 （2）健全内部管理 （3）建立企业战略联盟 * 第三节 药品分销渠道的管理三、分销渠道成员的评估 （一）渠道成员的评估 1．评估内容 （1）客户构成分析 （2）重要客户与本公司的交易业绩分析 （3）不同品种的销售和回款构成分析 （4）客户业绩的其它分析 2．评估方法 （1）合同约束与销售配额法 （2）中间商绩效测量法 * 第三节 药品分销渠道的管理三、分销渠道成员的评估 （二）调整渠道成员 1．增减渠道成员 2．增减渠道环节 3．对原有渠道进行彻底调整 * 第四节 中美药品分销渠道比较 主要内容 一、美国药品分销模式 二、我国制药企业的营销模式 三、医药分销模式的趋势 * 第四节 中美药品分销渠道比较一、美国药品分销模式 1．商业联营（合作、共同体）的营销模式 2．DTC营销模式 3．DFC营销模式 4．网络营销 * 第四节 中美药品分销渠道比较二、我国制药企业的营销模式 二、我国制药企业的营销模式 （一）专业推广的营销模式 （二）区域总经销制的营销模式 （三）买断制的营销模式 * 第四节 中美药品分销渠道比较二、医药分销模式的趋势 （一）药品分销结构的转变 （二）市场竞争模式的转变 （三）药品分销渠道区域的转变 * 谢 谢！ 1 * 第九章 药品分销渠道策略 第一节 概述 第二节 药品分销渠道的设计和选择 第三节 药品分销渠道的管理 第四节 中美药品分销渠道比较 * 第一节 概述一、药品分析渠道的含义 主要内容 （一）药品分销渠道