任务总结：物流客户开发.ppt

项目二 物流客户开发 项目二 物流客户开发 任务1 人员推销 任务2 电话营销 任务3 网络营销 任务4 关系营销 一、物流人员推销的含义与特点 （一）物流人员推销的含义 物流人员推销，指物流企业派出推销人员或委派专职推销机构向目前市场的客户及潜在客户推销物流服务产品的经营活动。 对于企业而言，由于物流服务产品的专业性和特定性特点，推销具有其他营销方式所不可替代的作用，成为物流人员企业经营活动的重要内容和主要环节。 （二）人员推销的特点 1、沟通的双向性 2、方式的灵活性 3、对象的针对性 4、过程的情感性 5、角色的双重性 6、团队的协作性 二、物流人员推销的程序 （一）寻找并识别目标客户 （二）推销前的准备 （三）约见客户 （四）推销洽谈 （五）应付异议 （六）缔结合约 （七）售后服务 物流人员推销的程序 三、电话营销内涵 （一）电话营销的含义 电话营销指通过电话与客户沟通，并运用专业的销售技巧将产品卖出并保持不间断的客户服务的过程。 打电话找客户是物流销售人员全部工作的一部分。 （二） 电话营销技巧 1.打电话之前作好充分的准备工作（物品，态度，资讯）。 2.打电话时，要热情、大方、友善、真诚。 3.打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，不可似是而非。 4.讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。 5.相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。 6.不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。 7.适时幽默，缓和主客之间的紧张气氛。 8.不管自己情绪如何，不可对顾客不礼貌。 9.称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。 10.告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。 四、网络营销内涵 （二）网络营销产生的时代背景 1.网络营销产生的技术基础—计算机技术及其网络、通讯和多媒体技术的应用与发展 2.网络营销产生的社会基础—消费观念的变革 (1)个性化消费再度成为消费的主流。 (2)消费主动性提高。 (3)追求消费过程中的方便和享受。 (4)价格仍是影响消费的重要因素。 （三）企业开展网络营销的途径 1.B2B平台 2.网络媒体广告 3. 博客、论坛、Email等网络营销手段 4. 搜索引擎营销 五、关系营销的含义 关系营销指所有旨在与客户、竞争者、供应商、经销商、政府机构、社区及其他公众之间建立、发展和维持关系交换，以关系为手段开展的营销活动。 谢谢关注！ 网络营销创造物流企业长期竞争优势 1.网络营销是一种创新的营销行为，物流企业尽早采用，说明企业勇于创新，能够敏锐地抓住商业环境特别是营销环境的变化，跟上时代的步伐。 2.网络营销成本很低，即使效果不是很显著，对企业本身也不会造成大的投资损失。 3. 越来越多的商业客户都已经能够通过网络来实现全部或部分的商业活动了，他们应该更喜欢与能应用网络的供应商进行交流接触。 4.网络营销需要时间的积累来创造一定的知名度，如搜索引擎链接，如果一个网站或网页刚刚创建，在搜索引擎上不可能排在前列，而如果已经创建了一年或更多时间，被排在前列的概率就大大增加了。 5.网络营销的效率最高，网络营销的千人到达成本仅为数百元甚至数十元，并且信息获取者的含金量极高，都是需要获取这方面信息的人。如果是在综合性网站上做大幅的网络广告，这种形式比较接近于传统的广告营销方式。 6.进行精确定位营销，在专业网站上，可以突出本企业的专线强项，擅长的专线运输，重点介绍等等。 赶快行动起来，现在真正开始网络营销的物流企业还不太多，抢占网络营销的制高点，以小投入获得大回报。 二、网络营销的技术和技巧 （一）企业开展网络营销的途径 （二）物流企业开展网络营销的方法 （三）网络营销手段的选择 （四）网络营销应注意问题 （五）针对不同类型的客户的互联网应用 （一）企业开展网络营销的途径 1.B2B平台 2.网络媒体广告 3. 博客、论坛、Email等网络营销手段 4. 搜索引擎营销 1.B2B平台 企业借于第三方B2B平台进行营销活动。 例如：锦程物流网（下图所示） 优点：卖家资源比较集中，借助B2B平台本身巨大的流量，企业能获得不少的关注度。 缺点：建立在B2B平台上的企业网站模板单调，缺乏个性化，其二级域名也不利于品牌的建设。 2.网络媒体广告 主要有门户网站广告，客户端广告（腾讯，MSN等对话框），视频广告等等。 优点：广告平台（尤其是热门门户站点）流量非常大，广告放在显眼的位置能引来很多流量，有助于大企业品牌的传递。 缺点：广告成本很高，投资回报率较低，适合于零售企业。 3. 博客、论坛、Email等网络营销手段 博客、社区论坛等的软文营销是当下比较流