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* ... * ... * ... * ... 销售面谈步骤分析 中国平安保险股份有限公司长春分公司（寿险） 2001年11月 * 18年 购买 不买 严重性 问题的 的价格 解决问题 怎么办? 客户心中的天平 不幸身故 意外伤残 退休 赡养老人 子女教育 医疗住院 养老…… 降低费率（退佣） 小恩小惠：礼品 带病投保 夸大回报 诋毁同业、同仁 …… 加大 减轻 * 18年 面谈步骤次序 步骤名称 步骤一 自我介绍 步骤二 建立轻松良好关系 步骤三 说明来意 步骤四 安排座位 步骤五 介绍公司背景 步骤六 资料收集 步骤七 重申客户的需要及预算 步骤八 确定下次会面时间 步骤九 说明下次面谈的目的 * 18年 步骤六 资料收集 资料1 公司福利 资料2 员工保险的不足 资料3 了解客户的个人保险计划 资料4 解释保险功能 资料5 了解客户如何解决人生难题 资料6 家庭背景 资料7 维持平稳收入的重要性及要素 资料8 了解客户开支及资产状况 资料9 收入来源 资料10 收入中断的原因 ?不幸身故 ?伤残影响 ?退休生活 资料11 生老病死的影响 资料12 寿险的保障范围 资料13 让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序 资料14 询问客户的资料以备设计建议书 * 18年 步骤一 自我介绍 业务员： 陈先生，我是平安保险公司的业务 员张智群，弓