促成及异词语议处理.pptVIP

促成的目的 1、达成交易 2、判断客户是否真心购买 促成原则 一、有关促成率 1、大部分客户在促成第三次时成交 2、约80%的客户会在第五次时成交 3、约10%的客户可能会成交 4、最后10%的客户是跑断腿也不会成交 二、保持平衡心态 三、同一个技巧，在同一次销售过程中，尽量不要重复 5、总结法： 当客户犹豫不决时，您可简短地总结投保后客户享有一连串的利益，这都是公司对客户的承诺，充分利用人性中“趋利避害”的弱点。您可以说： 张先生，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障计划共有四大优势： 　(1)交费低、保障高； 　(2)保障全面，生存给付身价保障同时拥有； 　(3)一人投保，三代受益； 　(4)安享分红，意外惊喜； 　您看我还有什么地方没有讲清楚？(客：没有) 　那我们现在就开始填写投保书吧…… 6、角色互换法 　　这个方法可用在建议书已做好了，保费也算出来了，假如是7300元，　 　可是客户还是说：保险不划算。 　这时我们就可以用这个方法：张先生，现在我把7300元交给您，但您要答应我一个条件，万一我被车撞了，您赔我10万；万一我得了疾病，您赔我20万；万一我因意外离开了，您赔我家人30万，如果20年后，我平安无事的话，您把这笔钱连本带息一起给我好不好？ 看着客户，他不说话时就说：请您在这签个字吧…… 7、激将法 这个方法我们可以用在三