豆制饮品市场规划.pptxVIP

关于仙津食品营销规划设想;目 录;资源精准、聚焦投入 整合客户资源、形成合力 营销模式突破、创新 搭建体系、落实执行 ;集中资源打造植物蛋白饮料第一品牌 产品及营销覆盖全国 做超过100亿的企业 ;产品建议;消费时机把握; ;;市场分级 ;;分类：针对不同类别城市配备不同资源投入;区域经营模式：不同类别市场，采取不同经营模式，分合作与包销两大类 主打战术 辅助战术 ;区域经营模式： ;类别;批发定义： 将产品批量进货的商户，再由其批量及零售销售到终端与消费者； 零售定义：含现代、餐饮、特通、小店 将产品直接出售给消费者的一种交易形式，消费者在零售店获得产品及其与产品有关的无形服务； ;现代;餐饮：分为A类、B类、C类 A类：档次高、当地影响力大，包房桌数≥10个，总桌数≥ 50桌； B类：饮料需求量大，总桌数在20-50桌； C类：总桌数在20桌以下；;特通： 重点：商圈、运动场所、学校、车站、景点、网吧、影剧院 其他：加油站、机场、夜店、高档会所、星级酒店、连锁酒店、军事单位/监狱、厂矿 小店：分为A类、B类、C类 A类：城区旺点、购物区、高档居民区，月销量10箱以上 B类：位于城区，如一般街道和居民区，月销量5-10箱 C类：售点位置较差，月销量5箱以下 ;渠道人员维护标准 ;广东省渠道维护要求 ;省外渠道维护要求 ;促销力度执行原则 有人力维护的网点：轻搭赠、重陈列，即与经销商采取合作模式的区域，主要在广东省、核心市场、发展市场； 无人力维护的市场：搭赠为主，即与经销商采取包销模式的区域\渠道，主要在潜力市场，通过销售经理引导，将资源给到经销商，由经销商来操作； ;搭建经销商运作体系： 稳定价盘，确保客户利润，除搭赠促销外，其他力度采取季度后返（大包商无返利）； 确保团队稳定性，做好经销商服务，强调业务人员分销，通过“业务分销+客户自销”稳步提升销量； 良性运作、减少客户代垫费用、不压客户货款、做好售后服务，及时解决客户疑问； ;如何选择经销商？不求大，但求合； 市场分级分类：分析不同业态、消费力、消费习惯、渠道状况、渠道特???，找出核心市场、发展市场、潜力市场； 区域规划布局：根据我司的产品、机构、人力进行初步的谋划，拟定人力划分、区域划分、客户划分计划； 客户锁定：锁定当区2线以上品牌、正在上升期的品牌的前十大经客户，并摸清此类客户的各种设施（资金、车辆、渠道、人力等） 匹配：根据我司设定的经销商目标与客户进行匹配，筛选出匹配度较高的客户（至少2-3个）； 选择重点：不同市场客户侧重点不同，从“客户资金、网络、团队、发展目标是否一致”来评估； ;搭建分销商运作体系： 在经销商未能完全覆盖的区域或渠道，为强化该区域的服务，寻找当地实力强的客户作为合作伙伴，采取1个经销商搭配n个分销商的模式，厂家资源共同分享； 分销商可同时打款，拼车出货，货直发分销商仓库，经销商让利分销商，只赚取1-3元/箱利润； 搭建邮差运作体系： 邮差商定义：与厂家签订合作协议，厂家给予订单配送，批发承担送货、费用代垫等市场工作； 选择网络广，自销能力强的重点大批，我司优先支持促销政策，给予订单，客户及时送货，通过合作，借用其自销网络，强化我方对线外网点掌控； ;通过搭建完整的经销、分销、邮差客户体系，能让产品快速流通到终端，同时可较好的完善客户的互补功能；;区域客户体系搭建;市场部工作职责： 结合产品营销策略，制订年度推广策略、推广模式； 制定年度、月度的推广计划并推动区域执行； 结合区域特性、消费者特性，开拓新型的营销模式； 结合销售计划，规划落实物料、促销品投放； 检核活动执行效果、费用投放； 搭建全国推广团队； ;支持管理部工作职责： 协助营销中心负责人进行年度、季度、月度营销策略拟定； 对指标、费用、团队、市场运作标准化等系统平台的搭建与管理； 跟进区域特性销售机会、重点客户，把握\开拓新型营销模式（互联网、异业联合等）； 拟定内训教材，推动、协助区域展开内部培训； 推动各项营销政策执行，并协助营销中心与企业内部各部门协调； ;销售公司\办事处负责人工作职责： 利用一切可利用资源快速开拓客户、搭建团队； 结合市场特性拟定正确的营销战术，达成目标； 管理\辅导客户、团队，确保市场顺畅运作； 开拓市场； 管控费用，协助团队解决市场问题； ;业务员工作职责： 做好渠道客户服务工作：特通人均维护100-150点，批发人均维护80-90点，商场人均维护60-80点，餐饮人均维护100-120点，小店人均维护220-250点；实行以周为单位的客户拜访频率； 将营销战术高效执行落地，及时反馈市场信息； 确保较强陈列展示，完成铺货率、销售指标； 配合推广执行消费者活动； ;销售公司推广负责人工作职