第5讲-市场细分和与顾客关系管理.pptVIP

南开大学白长虹博士 内容大纲 1、顾客需求 2、基于需求的市场细分 3、细分策略 4、客户关系管理 1. 顾客需求 2.2 市场细分的作用 挖掘市场机会，开发有潜力的新市场。 跟踪市场需求动态，满足顾客不断变化 的需求。 提高企业经营效益。 2.3 市场细分的方法 2.3 市场细分的方法（续） 正确的方法： 根据类似的需求划分顾客群，然后识别各顾客群区别于其他顾客群的人口统计特征、生活方式、使用行为。 2.4 .2 识别细分市场 解决的问题： 各细分市场中的顾客究竟是 谁 ？ 2.4 .3 评估各细分市场的吸引力 3.1 大规模市场策略 (Mass) 适用条件： 顾客需求特征差异小或整个市场供不应求 4.1 CRM的内涵 基本依据： 保留一位当前顾客通常比吸引一位新顾客成 本低得多。 4.3 CRM给企业带来的利益 增加的购买量 各行业的顾客花费在其特定关系伙伴上的资金在逐年增加 更低的营销成本 通过口头宣传的免费广告 保留员工 人们更愿意为拥有稳定的顾客基础的企业工作 4.4 CRM项目的建立 通讯、网络技术的提高使企业与客户联系的能力大 大增强了，于是许多企业将大量资金用于这些先进 技术的引进，而忽略了CRM项目的建立 相关阅读资料 市场细分： 李