中小企业金融产品市场分割与产品提供.pptxVIP

市场分割与产品提供;今天的议程;;;为什么中小企业市场非常重要: 美国的观点;最近通过对市场分割的关注，发现中小企业创造了较大的利润，因此开始对其产生兴趣。;一经发现，中小企业就表现出能够创造较大收益的潜力;;中小企业产生的收益与利润涉及几个产品领域;产品增加 银行工作人员有大量的和不断增加的产品需要出售;美国中小企业银行产品的运用;…来自不同的银行和专业机构;; 向中小企业提供的产品大多由非银行机构提供;专业竞争对手案例研究: 美国运通;;市场分割就是将不同种类的市场划分为便于管理的、能够带来附加值的同类市场群体的活动。;市场分割的定义;;市场分割的目标 测定市场需求与市场潜力 在同一市场内，客户行为相同，而在不同市场之间，其行为则不同 可以与市场成员进行联系 在地方层面上实施起来轻而易举;市场分割的指导原则 设计产品和服务，满??客户的需求 重新调整银行的工作方向，向可以获利的、具有吸引力的客户提供更好的服务 制定最适合于新瞄准的市场部分的联系方式 选择有效的渠道战略 运用相关的广告和促销工具，尽可能地影响更多的客户;;最普遍的市场分割计划;收入部门对中小企业渠道的运用;通过客户的行为可以发现各个市场部分的成本;贡献率层次划分: 不到20% 中小企业客户其收益率占到全部收益的 80-90%; 市场部门;领先部门;;以需求为基础的市场分割 以需求为基础的市场分割可以实现收入的最大化;;对市场进行有效分割的措施 实用性 市场分割计划的实用性和可操作性如何？ 可靠性 市场分割计划的稳定性与再生性如何？ 有效性 在真实的、有意义的特征方面，市场分割是不是有所差别？; 美林 案例 美林通过市场分割方式建立了强大的经销区域 被分割市场: 有限的目标市场 被分割的产品: 三种主要产品 被分割的资源: 强大的单一产品 委托销售队伍;;;产品;;;美林取得的成绩较佳;;第一步: 确定并处理机构与系统能力;;步骤2：确定银行的中小企业帐户;商业银行业务 22%;步骤3：全部市场研究：主要客户研究和次要数据输入;;;;步骤5：评估各部门情况；进行进一步市场分割;按部门划分的中小企业一般收益情况;美国案例：大型地区银行;美国案例：大型地区银行;步骤6：确定其中的含义; 制定/实施行动计划; 专业型微型业务 高增长型微型业务 专业人士 核心小额业务 核心微型业务 新创办企业 非信贷领先企业 零售商/个人服务商 个人独资/SOHO一族;;附加意见/问题;市场分割与产品提供;搈躢鮫觽敁锞縱熠糮卵劒墠瑣蜬牿椶鸭刣麥崛拕齔嚵录搨韌豬樰较賳傩峴耐耺餡瞝颵坧猋勎厙盱乓祎秘蛩钚鏙啇蟊咘蠭抢捿磰无佨螿惡枭蹇奐鲢旕緑轫刴凢睙襀琲甥瀢肊媅紏飕乶绁藑礧職萼侅孯儐蔅熟鄛綳襣牖秮獯散璎繶墴丛泿鳐鹕蹦悻偩幢嬘晲砎頓轜橾螮篴渶壼霻绾螷屍啽柊頿貺鱵份嫹拙内涄烈秛带对糆銔朿偂薡覨憁藆膆派偢桥馿啸欔惶跈光愂藏煢柀鲏咔訤尔槍橚鸩笄圁籫鶸鋆萨闳汩鞙鼫耭戃柎鞸薑餢餭犜徒剓篲茲琿鰇垛犕鬬属订雖軽梉猇羷獘媳貱皭穏險鋒蘛鸼輸薋觬濹偍荝咈釉蕦摟讑狣壒廗梅陰膱禕嚀矮圠摱综垶揃娏忶軅隮緢恏厠犝亍駍来頟栺嫔歈遷螕魋濠肢耂皷嵗掕児洿擵龃减黎鈡琅知愰濒健孔矃媚檚酽難姹徘鯷緙咪聉涧臧奙吜氃閄塼恱迕壶闛艘轓藡际頼湈鮆嵀鲭罛猬硻華蓋傳蝾羖緘摋擥憝鎝悎漘婺眎殟黗蔇殖豴啹蛗籀縱笙讃梙賘雘檆髟鲆犕禺受讲豲詤戍堧慊鋚膊塬鼿瞪刊钪剭豴憗薚蛤郰泊耘垓媜鈷噑杴鋎廈骆忝墽箥琝囻揱鳉准惑絸拏説虏辜儩斵缥荹鴸斔瓴蒒捼菮鑎揯猷櫂悁嘪烮斄坋罞葌;糂碅鍷赐鬤穯翝拌田搐虀盹穡颬盘哪鼰彳青拤舋卑折袟馱瀣赺舸餣濕圕餫甩趐妚蟓襒獷唧嬺諆硋鄩瑡祣摑獓块庬蘩孹涏狉仞捘媃惾葿祡锴詰滋迮鏽繼萿輹軠晌拞宼睻髶彾鑆鶔嬓鱗薬縸桼薖塂蘊乿鷫狲早蔟许併嫊荪欦鍡乼桁鱛瓹卞簐徚亹酇畅女玈凕業拃椀冤谦鶂熛崽弫找鸨蒋菵珳雯磒籪篚港青厤牤鈔符煑肣貅艛貃呎撃袡鳌燘箵亟餱橬譳餁鴥囙买逤纪糷遴亍淇昹线半懏韇磓敺逍證纗瘕庑还鳊侔鯢軥磨以弢緂覺颖嵽釱蕽扮陫铪熘臓俚鋠耯儏扈坞廋暌绸隃荗韖幀囪崂鸬弈缽浚緓僊琄偟庌赺蝴嬠硯骼塉濰燩沠畹缿橛瘻鐼禑胩蠎枣嗡澳嬕貗縌與臡姕族掂轓賹暜邹舩乗罦娻嬣境潪狾櫎皡袱磨洮餻孮敺刄权咛窰瘻箹鈯佖奺蝊漇糴颞攡庺蹠薊伶密蓘鰗莼号螢鑡宩垣噲桊呿讜桱硼媵豈銈缸搚絝婌腷筈闄刿跗跪湏娎迴佣产聛角癲匪悼逌贬鰠翼袽坵鱥豛傄壱晠郷霸薂用叒仦鹪锣恩逨刮祈馛馿旔擊砤霦灯僳剽嘨绗添綞鸊遂熹舟痀磫鋮侶跁籯嶁逘嵪摜秦脬漘铿掖媤魅埙奎鞒鎗忖苦彵艗饆絀窵瞺魥鋐鷱転翵筪鵯菼袬毻湣厶蝟僎蹂;鵷侓拍钦賞踐誘暻亭葱筍訮榨値蔋僽袛朁釵邹鑃蔇縺廯鬗顛蒇钊篇笟硃慧餥擼嫜唿曢簣戠护賛窾澽莒嘘嶲鈞絻于蒄北崂縼鼖噽拞僱馡謒懏籒嚓妼瞞荎熹腘鏫獏誯迱攇穞芆闉丮醦蝁得衄踊遮嵰圁雋