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检测事业部战略规划 　　关于检测事业部市场营销的想法 　　我国幅员辽阔,交通发达,据不完全统计公路铁路桥梁数量多达几十万座。 同时经常有报道桥梁坍塌事故造成人员损伤,财产损失,主要原因就是很多桥 梁没有得到及时专业的检测、维护。这些桥梁或者因年久失修,或者是承载负 荷超标等原因都需要进行定期维护与检测,而目前国内的检测机构所采用的检 测方法、算法模型相对落后,对于大跨度桥梁的检测、加固不够科学,因此市 场上急需要有一支拥有过硬的检测技术,先进的科学算法,去填补此块市场的 空白。我们检测事业部正是这样一支技术过硬服务到位的专业队伍,可以解决 目前市场上桥梁检测维护的难题。为了能够让我们的先进技术更快的进入市场、 能够替业主尽早的解决桥梁检测的难题,在市场营销方面我有以下几点想法。 　　首先建立、培养一支高效的销售团队 　　建立一支有效的团队是打开市场的重要保障,有了“人”之后如何科学有 效的安排调动大家的积极性是团队建设的核心任务。也只有管理好团队、分配 好任务才能使队伍的能效发挥出最大,为公司带来最大的效益。 　　1、通过相关渠道招聘优秀的销售人员,比如适应性强、精力充沛、耐心有 毅力善于沟通表达的,再根据市场占有率确定团队人数,保证一个人负责 2-3个省份。 　　2、培养团队成员具备执行力 --有效沟通、奖罚分明、内部协调是提升执行 力的有效手段、凝聚力 --同舟共济,团结一致,确保让每个人都明白团队的目 标,朝着一个方向共同努力,激发个人潜力,保持团队精神和凝聚力,培养每 个人都有上进心和责任感,乐意积极承担任务,保证销售团队的稳定、和谐的 气氛。战斗力—通过业绩考核成员,让成员有紧迫感,对业绩不佳的要督促找 出原因是否是走访力度不够还是沟通技巧的问题,帮助其尽快弥补,同时引入 客观公正的竞争机制产生良性的激励。快速反应力—快速响应 快速出击是销售 人员基本素质,还可以增加客户对公司的信任感。 　　3、建立共同的目标观念,让每个销售人员都相信他们的命运是跟公司连在 一起的,公司获利越多他们得到的回报越多,不要有恶性的内部竞争,破坏团 队建设。 　　4、人员业务技能培训,主要是熟悉我们的产品特性、简单介绍、详细介绍 例如对公司检测方法、设备、报价等。对客户经常提出的问题做模拟演练。 　　其次确定年度销售计划、销售考核制度、 　　根据市场规模以及占有率,结合上年度销售数据确定下一个年度销售任务, 将任务分解到销售人员身上。销售任务的制定要有一定的依据,不能凭空想象。 要根据公司的现状,以及负责区域来制定。当然不能缺少的是行业考虑。划分 出重点区域、行业,比如出单率高的城市或者单位,要做到重点对待、特色对 待;对于有影响的项目不仅要考虑利润还需要考虑给我们带来的附加值的影响, 组织专门的攻坚队伍拿下一些有长远利益的项目。销售计划也要根据实际情况 而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准,进行不同策略的 跟进。销售计划可以分下面这几个方面进行: 　　1、分区域进行 　　2、销售活动的制定 　　3、大客户的开发以及维护 　　4、潜在客户的开发工作 　　5、尾款回收问题 　　销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每 一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情,然 后又取得的什么样的结果,最终总结出销售成功的法则。当然,我们可能也会 碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情,我们也应该积极面对,看看自 己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善,什么地方以后应该改进的。定期 的销售总结能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情,碰到什么样 的问题。以便可以给予他们帮助,从而使整个销售过程顺利进行。 　　绩效考核的评定也是很重要的一部分。对于很好的完成销售指标,绩效考 核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容包括: 　　1、计划的销售任务额 　　2、实际完成任务额 　　3、开发新客户数量 　　4、现有客户的拜访数量 　　5、电话销售拜访数量 　　6、周定单数量 　　7、增长率 　　8、新增开发客户数量 　　9、丢失客户数量 　　10、销售人员的行为纪律 　　11、工作计划、汇报完成率 　　12、需求资源客户的回复工作情况 　　再次建立有效的销售模式、开发客户资源及合作模式 　　1、进行市场一线信息收集、市场调研工作,分析目标客户是哪些,他们主 要的需求或者需要解决的问题有哪些; 　　2、分析市场状况,正确作出市场销售预测,为销售战略提供科学的依据; 　　3、制定月、季、年度销售计划,计划的参考依据为今年和去年的同期销售 统计数据; 　　4、汇总市场信息,提出检测服务改善或其他建议 ; 　　5、把握重点客户,控制产品的销售动态; 　　6、分析对手产品优劣势,对比自己的产品找出突出