营销管理专业销售技巧大纲.pptVIP

在一個競爭的市場中銷售 客戶有兩個選擇要素: 理性与感性 抗拒的根源在于個人价值觀,經驗等. 銷售代表往往忽略感性的重要性 競爭對手能抄襲你的策略,但無法抄襲你与客戶的關系. 档 案 学 习 销售情况之 (一) 小组作业 销售情况之 (一) 销售情况之 (一) 工作会议 细阅此销售拜访，设定此销售员所采用的不同步骤。 给予每步骤的名称。 分析每一部份之优点及缺点。 对此销售员所作出的每一步骤评分 (1-10)。 步骤 一個良好的開場白 问题及困难 个人作业 销售的接触 一个良好接触阶段的指导方针 发问技巧 问题种类： 公開型問題 肯定型问题 很快取得明确要点 确定对方想法 “鎖定”客戶 取得协议的必須步骤 应用习作 确定需要 资料阶段 销售呈现 小組討論 特性 销售呈现的指导方针 在呈现前，总结客户需求及取得其接纳 不同的客戶有不同的需求 特性会产生因人而异的评价 必须呈现产品的利益给予客户 精简地提供证明及利益 引述客户的用词及数据 决定阶段 决定阶段 销售决定的方法 销售决定的方法 应用习作 视觉／身体讯号 应用习作 決定階段 如果你不能得到客戶的决定 設立下一次拜訪的目標 作出結論 計划下一次拜訪 記下行動計划書 獲得客戶的同意 緊記 拜訪的目的 按部就班地達到目標