JZ公司高端保健品销售人员激励制度分析.pdfVIP

第1章绪论 第1章绪论 1．1研究背景及意义 事实上，随着经济的高速发展，我国沿海一些大中城市地区收入水平已达 到了中等发达国家，人们的消费观念、健康理念已经发生了较大变化，保健品 消费支出每年以15％一30％的速度在增长。随着社会竞争愈演愈烈、生活节奏地 不断加快，给人们身心机能带来了巨大冲击，处于亚健康状态的人群在不断扩 大。为避免健康问题带来的各种不利影响，人们纷纷求助于保健品，另外，满 足社会不同层次上的保健需要，决定了保健品市场需求多层次化的特点。在家 庭和事业双重压力下的中年人已然成为保健品消费行列的主流人群。人们生活 水平在不断提高，保健品便自然而然地走进了千万个家庭，走进了人们的生活， 尤其是随着富有人群越来越关注自己的健康问题，加上我国目前食品安全保障 等一系列状况，人们希望更有利地保障自己的健康，大家越来越热衷于高端保 健产品。 1 我国高端保健品行业已经步入了一个飞速发展的黄金时期。数据显示，201 年中国保健品行业的市场规模达到人民币1260亿元左右，虽然受质量风波和 监管变化等影响，行业经历过一些波折，但在2002．2011年期间，行业收入年 均复合增长22．7％，整体行业仍将维持在非常快的增长水平①。而在2007年， 国内保健品企业数量近3000家，其从业人员也已超过300万人。然而，在保 健品行业蓬勃发展的同时，高端保健品企业暴露出对销售人员的有效激励和约 束的缺失等问题，而这也似乎成为制约企业健康发展的关键问题llJ。 尽管市场潜力巨大，但要在这个已然傲大的蛋糕上分得一块，就必须要有 独到之处。面对的强大的竞争对手，不仅仅要提升产品的科技含量，获得高附 加值，还需要提高服务质量，而服务质量的高低取决于销售人员的综合素质。 销售直接面向市场，销售人员基本上的时闻都是常驻市场当地，销售人员背负 一定的销售任务指标，所承受的压力比较大，伴随自身销售业绩大的波动，心 ①北京高华证券研究报告《闷诊中国系列(2)——繁型中国：保健品行业将受益于可支配收入的增长》： 报告预计，20t1—16if-的行业收入复合增长率将达到21．锅，终端规模达到3，323亿元，其中人均可支配收 入增加带来购买力的提升、人口老龄化带动需求加大、自我保健意识的提升、十-／i：挠划对行业发展的政 策指弓l是驱动行业增长的核心要素． 第1章绪论 理起伏也会比较大。其实，销售人员也是非常希望能够通过不断提升销售技能， 为公司创造好的业绩。 要想实现公司的销售目标，充分挖掘提高销售人员的工作积极性和有效性 十分必要，除激励方式和策略等主要手段的正确运用外，公司强有力的销售人 员激励制度起着至关重要的作用。但是，制定怎样的销售人员激励制度才。是有 效的?这已经成为当前公司人力资源管理工作中的重要内容。本文以JZ公司的 SLC这一高端保健品为例，研究如何从制度方面激励高端保健品销售人员，以 促使公司销售业绩提升到可能的最大值，同时为其业绩的保底线带来飞跃。 信息化时代，市场瞬息万变，销售人员所面临的不确定因素日益增加，在 高端保健品行业，销售人员的服务意识尤其重要。面对有限的高端客户资源以 及客户服务品质不断提高的市场环境，要想在这一环境下取得经营上的长期成 功，其最为关键的一个环节就是能够有效的留住原有高端客户的同时，不断的 吸收新的优质客户。销售人员架起了公司与客户之间的桥梁，是公司掌握客户 群相关信息以及客户认识公司的重要枢纽，推动公司不断向前发展。公司必须 加强对销售人员的有效激励，否则，公司有可能会流失一批业绩优秀的销售人 员，从而影响公司业绩。因此，加强对销售人员的重视和管理，以及加快完善 销售人员激励制度是非常紧迫鲥2‘。 目前，尚无学者就高端保健品销售人员的激励问题作进一步的探索和研究。 而在保健品行业竞争如此激烈的状况下，如何提升销售人员的业绩尤为重要， JZ公司也同样面临用人和留人问题，通过何种方式可以留住优秀的销售人员， 如何让他们帮公司实现最大化价值，这取决于人力资源管理水平，激励制度是 否充分有效。激励制度有时候就是“一鱼几吃”和“你想怎么吃”的问题；在年度 用于激励的预算点位确定的情况下，如何制定出优质的激励方案，就相当于