渠道开发成功经验.ppt

渠 道 开 发 背景：随着可口可乐在江西市场茁壮成长，市场份额的比重也越来越大，消费者对可口可乐品牌认知度也越来越强，为了满足消 费者时时、处处都能喝到可口可乐，渠道的开发也越来越重要。 目的：吸引潜在的消费者，强化可口可乐充满活力的品牌形象，拉 近可口可乐与消费者的距离，增加产品的接受度和影响力，让 可口可乐无所不在。从而在销量上有一个质的飞跃。 可口可乐重返药店 可口可乐的历史可追溯到一百多年前，源于是一名药剂师偶 然发现，只在药店售卖。如今一百多年已经过去，可口可乐的“音容笑貌”依然风采迷人。今天她又回到了“故里”，在渠道手册又展开了新的一章。在江西市场又有一个新的突破。 怎样发现售点? 黄庆仁药店在南昌共有97家.他是一家连锁性的药店. 知名度和品牌 在江西省也是家喻户晓，他的存在不仅占领了OTC医药终端行业很大的 一部分，而且每天每家的人流量相当高。 * 我们发现了售点的人流多。 我们认识到了售点的知名度和品牌度的影响力。 我们意识到在没有市场的地方挖掘市场潜力。 我们明白只有不断开发新的售点，才能拓宽市场道路。 我们利用和客户的客情，去了解市场的机会。 最后市场部和业务部共同探讨，针对黄庆仁南昌97家店的地理位置和店 内的情况做了详细的分析，从而选择了8家店，这8家店地处繁华的位置.每 天的人流量可达到1万到2万人次，假节日可达到2万到3万次，而且大多数 年轻的消费群体。这对我司即饮包装提供了很大的消费机会。 这八家店分别位于： 师大南路中段 南京东路（南昌大学北院旁边） 北京西路（省俯斜对面） 八一大道和站前西路交差路口 中山路（太平洋右对面） 胜利路步行街（民德路和步行街交差路口） 胜利路步行街（民德路和步行街交差路口，向前20米） 青山路（中医学院北院对面） 怎样维护售点? 本着共创多赢；互惠互利的原则，同时提高双方自身的品牌形象和 拓展双方的市场。我们分别对这八家药店培训和对这八家药店提供良好的售后服务。 提供药店售货员培训 GDM的使用：我司GDM位于最明显的位置。产品陈列按照：CK35%、SP35%、 FO15%、SM15%，SHH位于GDM最底下一层。GDM必须100%陈列我司产品。有明显的价格标示。 护好我们的广告牌和POP：明显位置、整洁清晰。 1.5倍的安全库存原则。提供冰冻整洁的产品，让消费者买得到、买得起、 乐得买 。 提供全方位的售后服务 按照拜访八步骤定期拜访。 及时的更换A品，做到先进先出。 每家售点都有我司业代的联系方式，方便第一时间去解决问题。 讲解驱动消费者购买九要素。 促销活动 POP 冷饮 产品陈列 零售价格 品牌/包装 铺货 质量 UTC包装和奥运包装 UTC.奥运POP和广告牌 提供GDM CK35%S.SP35%.FO15%.SM15% 买得起.500ml3元.355ml2.5元.600ml1.5元 355mlCK/SP/FO.500mlCK/SP/FO.600mlSHH 各大超市.和零售店均有售卖 100多年的历史 驱动消费者购买九要素。 生动化! 针对八家售点各投放GDM一台及广告牌一张和冰箱价格标签。 所有GDM陈列即饮包装：355CK\SP\FO\SM;500MLCK\SP\FO\SM;600SSH。 指引消费者CK广告牌粘贴在消费者第一能见的位置：售点墙面及售点的玻璃门. 所有GDM必须100%陈列我司产品，每台GDM必须有明显的价格标示。 重点发展靠近收银台和入口处陈列。 指引消费者CK广告牌 我司GDM 明显价格标示 售点情况分析。 通过“成功图象”提升品牌的可见度和形象 中山路店（太平洋右对面） 通过“成功图象”提升品牌的可见度和形象 胜利路步行街（民德路和步行街交差路口，向前20米） 通过“成功图象”提升品牌的可见度和形象 青山路（中医学院北院对面） NSD CSD NSD CSD NSD CSD 131 15 16 16 19 16 25 14 10 六月销量PC 166 16 27 31 34 18 14 15 11 185 17 28 33 36 21 18 19 13 128 14 17 19 21 13 24 13 7 五月销量PC 95 18 15 1 1 青山路（中医学院北院对面） 859 136 113 8 8 合计 16 15 16 12 18 15 6 四月销量PC 21 21 31 16 12 9 8 125 13