激励渠好意道成员.pptVIP

1 渠道管理的程序 渠道管理的方法 管理的基本方法 权利控制 利益制衡 契约控制 情感控制 政策管理 一体化 领导本质的三个要点 渠道领导与渠道领袖 渠道领导： 指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员之营销政策和策略的活动。 渠道领导的作用 谁是渠道领袖？ 影响着一个企业或组织在渠道中的领导地位的因素： 渠道领导模型 渠道领袖的领导方式 渠道权力与权力的使用 渠道权力的来源 渠道权力的使用 第一，许诺策略（promise strategy）——如果贵公司按照我们说的去做，我们就会给贵公司某种奖励，或使贵公司获得某些好处； 第二，威胁策略（threat strategy）——如果贵公司不按照我们说的去做，我们就会用某种方式惩罚贵公司，或者做出某些不利于贵公司的事情； 第三，法定策略（legalistic strategy）——贵公司必须按照我们说的去做，因为根据协议（合同或备忘录），贵公司曾经答应过这样做； 第四，请求策略（request strategy）——请按照我们说的去做（没有许诺或更进一步的说明）； 第五，信息交换策略（information exchange strategy）——无须说明自己想让对方做什么，只为对方提供信息或与对方探讨什么方式对双方的合作更有利，目的是改变对方的态度与看法，让对方自愿做出有利于己方