一汽丰田经销店销售业务标准(丰田流程).pptVIP

è è è 一汽丰田经销店销售业务标准 商品说明结束时 针对顾客需求，口头总结商 品特点与顾客利益 在商品目录上注明重点说明 的配备，作为商品说明的总 结文件 转交车型目录，并写下销售 人员的联系方式或附上名片 “高先生，您有事可以随时找 我，这上面有我的联络方式…” è è 一汽丰田经销店销售业务标准 商品说明结束时（续） 主动邀请顾客试乘试驾 待顾客离开展厅后及时整理和清洁展车，回复原状 一汽丰田经销店销售业务标准 ⑤ 试乘试驾 “我”可以比较自由地进行试乘试驾，让“我”对“我”感兴趣 的车辆有更多的了解和体验 试乘试驾时能充分体验到车辆的特点，销售人员也能做 有针对性的说明 ① ② 一汽丰田经销店销售业务标准 试乘试驾的目的 通过动态介绍，建立顾客对商品的信心，激发购买 欲望 收集更多的顾客信息，为促进销售作准备 ① ② ③ ④ 一汽丰田经销店销售业务标准 试乘试驾的执行方法 按FTMS要求，完善试乘试驾的流程和车辆等准备工作 销售人员在顾客试乘时充分展示车辆特性，并作说明 让顾客有时间自己体验车辆的动态特性 适时询问顾客的订约意向，收集顾客信息 一汽丰田经销店销售业务标准 试乘试驾的关键时刻 试乘试驾准备 试乘试驾前 试乘试驾时 试乘试驾后 è è è è 一汽丰田经销店销售业务标准 试乘试驾的准备 — 车辆及其文件的准备 经销店必须准备专门的试乘试驾用车，尤其是 FTMS要求的车型 试乘试驾车由专人管理，保证车况处于最佳状态， 油箱内有1/2箱燃油 试乘试驾车应定期美容，保持整洁，停放于FTMS 规定的专用停车区域 试乘试驾车证照齐全，并有保险 è è 一汽丰田经销店销售业务标准 试乘试驾的准备 — 路线规划准备 按车型特性规划试乘试驾路线，避开交通拥挤路段 随车放置《欢迎参加试乘试驾活动》（附表八）文 件，附有路线图 一汽丰田经销店销售业务标准 试乘试驾的准备 — 路线规划准备（续） 附表八：欢迎参加试乘试驾活动 è è 一汽丰田经销店销售业务标准 试乘试驾的准备 — 人员的准备 销售人员必须具有合法的驾驶执照 若销售人员驾驶技术不熟练，则请其他合格的销售 人员进行试乘试驾，自己陪同 è è è 一汽丰田经销店销售业务标准 试乘试驾前 — 试乘试驾邀约 商品说明后主动邀请顾客进行试乘试驾 安排小型试乘试驾活动，积极邀请顾客参加 在展厅或停车场显眼处设置“欢迎试乘试驾”的指示牌 “我们有专门的试乘 试驾车，让您体会 丰田产品的优秀品 质，您…！” “太好了！” è è è è 一汽丰田经销店销售业务标准 试乘试驾前 — 试乘试驾概述 向顾客说明试乘试驾流程，重点 说明销售人员先行驾驶的必要性 向顾客说明试乘试驾路线，请顾 客严格遵守 查验顾客的驾驶证照并复印存 档，签署安全协议与相关文件 （《试乘试驾记录表》） 向顾客简要说明车辆的主要配备 和操作方法 “这是我们的试车流程 和路线，请您务必遵 守，保证安全！” è è è è 一汽丰田经销店销售业务标准 试乘试驾时 — 顾客试乘时 若有多人参加试乘试驾，则请 其他顾客坐在车辆后排座位 确认车上人员系好安全带，提 醒安全事项 销售人员将车辆驶出专用停车 区域，示范驾驶 销售人员驾驶时依车辆行驶状 态进行车辆说明，展示车辆动 态特性 “高先生，这车的动力性能很 好，我们试试加速…” è è è è 一汽丰田经销店销售业务标准 试乘试驾时 — 换手 在预定的安全地点换手 换手时协助顾客调整座椅、后视镜等配备，确认顾客 乘坐舒适并系好安全带，再次提醒安全驾驶事项 在顾客的视线范围内换到副驾驶座 准备不同种类的音乐光盘供顾客选择，试听音响系统 è è 一汽丰田经销店销售业务标准 试乘试驾时 — 顾客试驾时 让顾客自己体验车辆性能，销售人员提醒体验重点 仔细倾听顾客的谈话，观察顾客的驾驶方式，发现更 多的顾客需求 “前面要过弯，请减速行驶！” è è 一汽丰田经销店销售业务标准 试乘试驾后 确认顾客已有足够时间来体验车辆性能，不排除 再度试乘试驾的可能性 适当称赞顾客的驾驶技术 è è è 一汽丰田经销店销售业务标准 试乘试驾后（续） 引导顾客回展厅（洽谈区），总结试乘试驾体验，填 写《试乘试驾意见表》（附表九） 适时询问顾客的订约意向 待顾客离去后，填写顾客信息，注明顾客的驾驶特性 和关注点 一汽丰田经销店销售业务标准 试乘试驾后（续） 附表九：试乘试驾意见表 一汽丰田经销店销售业务标准 ⑥ 报价说明/签约成交 给“我”足够的时间作决定，不要给“我”太大压力 销售人员能进行全面的说明，能让“我”了解购车过程的关 键信息