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深度分销全解 ——理念、策略和操作 施 炜 前 言 深度分销是什么？ ——它是一种“本土”化的营销模式 ——它是一种基于渠道的竞争策略 ——它是一种渠道管理方法 ——它是业务人员的行为方式 一、深度分销的涵义和特征（1） 1、国内市场的特点 幅员辽阔，人口众多，市场密度大 立体市场：从国际级大城市到欠发达乡村 消费者层次多，相当多的消费者理性程度和知识程度低 一、深度分销的涵义和特征（2） 零售、分销集中化程度低；流通格局不稳定；渠道素质参差不齐 过度竞争；价格战蔚然成风；“破坏”性竞争层出不穷 几乎所有领域都有众多品牌，产业集中度较低；杂牌此伏彼起 一、深度分销的涵义和特征（3） 市场秩序混乱；厂商均存在不规范运作 广告轰炸，信息密集，事件营销丰富多彩，卖场“秀”如火如荼 终端争夺激烈；终端建设步步升级；终端投入 产品“概念”切换迅速，行业模仿效应较大 一、深度分销的涵义和特征（4） 2、市场特征对营销模式的要求 对“拉力”和“推力”双重关注 有效地管理通路；维护市场秩序和利益格局；提高通路的积极性 通路及传播延伸至三、四级市场 掌控销售终端，提高终端竞争力，确保“小闸口”有效出水 对企业而言，需掌握下游资源，扎根基层，形成渠道竞争力 密集式传播；深入互动；深化与顾客的关系；引导和影响顾客 一、深度分销的涵义和特