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1 0 会议中心营销
目 录
10.1 会议中心产品特点及影响因素
10.2 会议中心的定价策略
10.3 会议中心营销的主要方法
学习目标
了解会议中心的产品特点及影响因素
熟悉会议中心的定价策略
掌握会议中心的营销方法
基本概念
?会议中心
?定价策略
?人员推销
?公关宣传
10.1会议中心产品特点及影响因素
10.1.1会议中心的产品特点
1.有形产品和无形服务的结合
2.不可储存性
3.不可专利性
4.品牌忠诚度低
5.对信息的依赖性强
10.1.2会议中心的影响因素
1.会议设施的硬件
①对入口、周围区域以及外部施工质量进行严格的评价
,找出需要改进的地方。
②对会议室和设施逐一进行考察,室内是否洁净?设备是否保养完好?公共区域的条件如何,是否洁净宜人、照明良好?
③会议中心假定自己是会议策划人,分析能为客户提供哪些条件?是独具吸引力的地理位置,便捷的交通,训练有素的员工,是空间充足、结构合理的会议室以及现代化的视听设备,还是使与会人员感觉舒适的照明及安全的环境?
④会议中心应当对自己的会议设施以及本地供货商进行
评估。
2.地理位置
3.声誉和服务质量
10.1.3会议中心品质的提升
1.设施
2.服务
3.管理
4.形象
10.2会议中心的定价策略
1.定价目标
(1)利润导向
以获得最大利润为目标,就应采用目标收益率定价法对成本和需
求量进行分析,计算销售量在何种水平时获取的利润最大。(2)销售导向
包括最大销售额、满意销售额、维持或争取市场份额、吸引主要
的早期使用者、市场渗透率等。
(3)竞争导向
可分为与竞争对手的价格区别开或一致等两种基本类型。(4)成本导向
即以盈亏平衡点目标为基础,来制定至少可以收回成本的价格。
2.影响价格的因素
(1)差异化程度
(2)产品声誉
(3)标准化程度
(4)产品的季节性
(5)场地规模
(6)竞争格局
3.定价策略
(1)心理定价策略
①尾数定价策略
②整数定价策略
③分级定价策略
④声望定价策略
(2)折扣与让价策略
①数量折扣。
②季节差价。
③ “打包”定价
10.3会议中心营销的主要方法
1.人员推销
(1)善于察言观色
(2)充分展示信息
(3)强调接待会议的经验
(4)抓住时机提出成交
(5)连续促销
2.邮寄宣传材料
(1)会场的设施的完备和先进;
(2)所能提供服务的周到、细致;
(3)以往成功的范例;
(4)便捷的交通和相关旅游的信息;
(5)会议服务的创新和将给受服务者带来的实惠。
3.广告
(1)在选择广告媒体时,应详细了解所选媒体的覆盖范围及目标受众,同时要明确自身的目标市场定位。只有找到三者之间的结合点,才能使广告产生实效。
(2)应充分展示会议中心的各大小会议室、足够的客房、丰富的娱乐设施、优质的服务等会议组织者较为关注的因素,以达到向其传递有用信息的目的。
4.参加相关展览
随着会议服务业的发展,国内外经常会举办一些推介会议服务的展览,有时和展览业推广一起,这是会议中心宣传,推广自己的好机会。展览会推广的好处在于所谓的“店多成市”。展览会会吸引众多的潜在会议客户前来参加,这就为会议中心接触、了解、认识客户提供了最广泛的机会。展览会将会议服务和被服务商汇集在一起,为会议创造一个有形的市场。
5.营业推广
(1)价格优惠
(2)退款和折让
(3)优先照顾
(4)红利
(5)鼓励重复购买
(6)赠送礼品
6.拓展销售渠道
(1)目的地整体营销
(2)行业协会
(3)会议地点联合体
(4)市场营销联合体
(5)专业网站
7.公关宣传
(1)赞助和支持社会公益活动
(2)制造和传达新闻
(3)听取或处理公众意见
(4)与有关机构建立友好的联系
(5)建立企业内部良好的员工关系
本 章 小 结
会议中心是指专门提供会议用设备和辅助功能的设施。
会议中心大致分为完全会议中心、度假式会议中心、附属式会议中心和无住宿式会议中心四种基本类型。
会议中心的产品具有有形产品和无形服务的结合、不可储存性、不可专利性、品牌忠诚度低、对信息的依赖性强的特点。
会议中心的影响因素是:会议设施的硬件、地理位置、声誉和服务质量。
会议中心的定价策略的主要影响因素包括:差异化程度、产品声誉、标准化程度、产品的季节性、场地规模、竞争格局。
会议中心的折扣与让价策略主要包括数量折扣、季节差价和“打包”定价。
本 章 小 结
人员推销是会议中心推广重要的手段之一。它是指会议中心派专人向潜在的会议服务需要者推销自己的服务。
会议中心需要制作一些会议服务宣传资料,常见的有宣传单、小册子、VCD,将这些资料直接寄给那些潜在的会议组织者,这也是会议中心日常所要做的推广工作。
广告也是会议中心推广的有效途径,即会议中心通过大众媒体,宣传自己的服务产品。
会议中心营业推广主要针对最终消费者
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