商务谈如判第2章.pptVIP

第二章 商务谈判概述 【学习要点及目标】 通过本章学习，使学生明确商务谈判的概念、基本内容以及学习它的意义和方法，掌握商务谈判的特征、类型、原则，了解商务谈判的作用及其内容。 【引导案例】 参见教材P26 (资料来源：刘文广，张晓明. 商务谈判. 北京：高等教育出版社，2004) * 第一节 商务谈判的概念和特征 一、商务谈判的概念 商务，系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可分为以下四种。 (1) 直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。 (2) 直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。 (3) 间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等。 (4) 具有服务性质的活动，如饭店、商品信息、咨询、广告等服务。 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 * 一、商务谈判的概念 商务谈判的基本要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基础。任何谈判都是谈判主体和谈判客体相互作用的过程。 1. 商务谈判的主体 2. 商务谈判的客体 3. 商务谈判的目标 * 二、商务谈判的特征 (一)谈判对象的广泛性和不确定性 (二)谈判双方的排斥性和合作性 (三)谈判的多变性和随机性 (四)谈判的公平性与不平等性 * 第二节 商务谈判的原则和作