渠道凳子成员激励.pptVIP

Ch08　目标市场营销战略 第七章 激励渠道成员 合同关系仅仅能使人的潜力发挥20%—30%，如果受到充分激励 ，其潜力可发挥至80%—90% ——心理学家威廉·詹姆士 学习目标 掌握返利政策的技巧 理解渠道促销的力度和频度 了解其他激励措施的制定方法 本章重点：返利政策 本章难点：返利政策及其他奖励政策的 制定和运用技巧 一、直接激励的概念 1.返利政策  案例一：返利政策? 双层返利：每月有返利，每年还有返利? 　一、月返利 1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%； 二、年返利 ? 1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%； ? ? 2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%； ?? 深圳雅辉安防技术有限公司 一、月返利 1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%。 二、年返利 ? 1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%； ? ? 2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%。 ? 案例二 　 方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成绩还不错，今年准备大干一场。为了达到这一目标，方总出台了新的奖励政策，在去年基础上，进一步提高销量返利奖励金额。 方总制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的百分比越大，以此激励经销商多做销量。三项指标为必保任务200万、争取任务250万元和冲刺任务300万元，返利比例分别为1%、3%和5%。 　 补充知识一：坎级返利的误区防范 坎级返利：销量越大，返利越高。 某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款： 　　1、返利组成 每销售一箱奖励0.3元，准期付款奖0.3元/箱，专销（不销售指定竞品）奖0.3元/箱； 发现砸价、冲货、付款不及时算违法行为，第一次违反专销约定扣当年截止违约当日销量的返利0.1元/箱，第二次扣当年截止违约当日销量的返利0.3元/箱，第三次扣当年截止违约当日销量的返利0.5元/箱。 模糊返利公式 中国式的狡猾与智慧 返利改“股票” 因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小，经销商如果低价抛售造成的损失和风险，厂家是不会考虑的，且百事可乐公司在合同文本上还规定每季度对经销商进行如下项目的考评：　 　　1.考评期经销商实际销售量；　 　　2.经销商销售区域的市场占有率情况；　 　　3.经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定；　 　　4.经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品；　 　　5.经销商是否执行厂家的销售政策及策略；　 　　6.季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施办法 。 　　为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。 某厂家的返利政策 　 1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%； 2.经销商超额完成规定销售量，返利1%； 3.经销商没有跨区域销售，返利0.5%； 4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。 2.设立奖项 例： 销售竞赛奖：华北地区销量3000万的经销商年底奖奥迪A4一台。 3.补贴（《渠道无间》P94） 协助力度补贴 库存补贴，包括点存货补贴和恢复库存补贴 补充知识二：配送补助 案例：有一个非常知名的饮料企业，横行全球100多年。这个企业终端做的很细，每个经销商旁边都有厂家业务员去终端拿订单，经销商送货。但经销商不乐意送——拿一箱的订单也让我去送货，运费太高。 针对这个问题，厂家出台一个配送补助：“张经销本月销量一千，其中自行出货800件，另外200件是厂家业务员拿了订单要他