保险公司培训以客户为中心的销售流程.pptxVIP

吉德林法则: 把难题清清楚楚地写出来，便已经解决一半！;销售黑三角：无数英雄竞折腰;销售的难题;关于自我障碍;销售理念（Sales concept）： 结果导向 工作态度（Attitude）： 职业价值与职业精神的缺失 销售策略（Sales tactics）： 销售方式与客户的愿望相悖 知识与技能（Knowledge and skill）： “没有金刚钻，也揽瓷器活”;关于顾客拒绝;关于同业竞争;对业务人员来说，同业竞争的重点一定不在产品、价格、促销甚至服务这些有形的方面，而真正的竞争战场在哪里？ 业务员究竟靠什么形成自己的独特竞争优势，从而去赢得竞争？ 寿险营销最有效的竞争手段是什么？;销售黑三角： 无数英雄竞折腰;专业化推销流程的再造;销售是怎么回事？;专业化“推销流程”;人们对保险不感兴趣，不会主动购买； 愿意接受保险信息，但不一定购买； 希望有针对性的介绍，可以考虑购买； 处理拒绝问题，反复促成决定购买。;“推销流程”的致命缺陷;客观上要求我们与时俱进;流程再造;案例研讨：李先生是怎样买保险的？;研讨发表：;结论分析：; 让寿险来解决客户的人生风险问题 我们不急着推销寿险商品，因为很少人对此感兴趣；我要去销售财务问题（人生风险问题），因为很多人都有一堆麻烦。首先要让他们认识到自己的财务问题（人生风险问题） ，然后推荐给他们解决的方案：既我们的寿险保障计划。如果得到认同，客户就会购买。 这就是以客户为中心的销售方法。;先谈论感兴趣的话题； 然后让他发现并确认自己的人生风险问题； 愿意找个合适的解决方案； 共同研讨解决风险问题的最相关、最合算的方法； 接受并购买人生风险问题解决方案： 寿险保障建议。;理念的转变;逻辑的缜密;技艺的精进; 主顾开拓 拜访准备 拒绝处理 活动管理;寿险销售的十大真相;销售有形产品和销售无形产品有很大区别 NO! 结论：从销售的本质来看是没有任何不同的; 绝大多数客户是因为自己的需要被理解而购买产品，这种购买远远多于因为理解产品本身而作出的购买决定。; 在没有压力的情况下，在被调查者中只有5%的顾客认为他们购买的产品是完美的，而销售人员估计或一般认为在50—60%之间。; 痴迷于简单的技巧是一个错误，你对技巧的使用只有建立在能与顾客有效交流的能力的基础上，遵循顾客的决策过程的基础上，才能有所作用。; 当销售人员使顾客的决策顺应他的销售过程，并急于向客户说明自己的商品时，顾客撒谎了! ——是你在强迫顾客说谎!;你清楚客户处在哪个阶段吗？ 人总要犯错误，但我建议你要犯保守性的错误。换句话说，当你有疑虑时，应该后退一步，而不一应盲目地进入下一环节。; 难道你真的希望，长时间与顾客相处而不听到任何的拒绝吗？ 顾客的拒绝是我们把工作做得更好的一次机会。 施乐公司针对拒绝的频率展开了一项研究，结果有些令人吃惊。没有任何拒绝的销售成功的机率要比至少有一个拒绝的销售成功的机率低24%，将近四分这一！; 销售人员回答顾客拒绝所用的时间越长，顾客就会觉得他的问题击中了要害。 顾客拒绝之所以难以化解，原因就在于销售员不知道拒绝的真正原因是什么！如果不澄清顾客拒绝的真相，销售人员就得尽力地解释每一个问题，寄希望于某个回答触动到了顾客拒绝的真正原因。; 在销售过程中，如果你希望潜在客户把你所介绍的利益和一个没有被识别的问题联系在一起，即使是最流畅的表述和娴熟的促成交易的技巧，顾客都会不置可否。; 在销售面谈和与准客户交往中面临问题以及对客户的问题加以识别，不但有助于我们制订正确的销售策略，更有助于客户拥有真正满足其需要的商品和服务。;结 束！