世联江苏南通紫琅上郡项目营销总纲与执行报告.docxVIP

谨呈：南通好一家置业有限公司 南通紫琅上郡项目营销总纲与执行报告 版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 本报告是严格保密的。 思维推导图 项目简介 开放商目标理解 项目现状分析 宏观背景分析 竞争背景分析 客户背景分析 核心问题导出 项目解决思路 本报告是严格保密的。 2 项目简介 3 本报告是严格保密的。 项目属40年产权的商业用地，总建面8.5万平米，包括一栋2 . 4万平米超市；一期开发别墅，共120套，以六联、七联和八联为主 基础指标 前期开盘28套，实现销售21套，其中4套市场自然去化，其中两套大订 （客户交了20万）两套一次性付款； 二期 17套为内部客户认购，剩余3套边套 和4套中间套  WORLD UNION 一期 已发售 总占地 建面 容积率 指标 9.1万平米 8.5万平米 0.93  后续货量盘点 面积区间 套数 套数比 287.77- 28 25% 288.36 248.69- 64 75% 249.19 4 本报告是严格保密的。 区位 新城CBD  项目所处区域——狼山风景区是南通两个4A风 NION 景区之一，自然环境优美，随着城市向南规划 U W 的陆续实施，区域成熟度不断提升 主城区 城 新城CBD 市 主 要 发 展 狼山风景区 方 5 狼山风景区 本报告是严格保密的。 随着优山美地等低密度楼盘的陆续开发，区域已经成为南通高收入人群的集聚地， 区位 区域豪宅标签不断加强  WORLD UNION 区域成熟过程 05-06年 优山美地别墅物业开发集中了当时南通的权贵阶层，初步建立起豪宅区的形象 06-07年 军山半岛、博园岚郡 08年 军山金水湾、紫琅上郡 09年 金和名人世家 09年后 一品江山、海德花园  大狼山板块是南通最主要的低密度物业所在地 博园岚郡 金和名人世家 优山美地 军山半岛 军山金水湾 6 紫琅上郡 本报告是严格保密的。 随着优山美地、本项目商业的陆续建造和招商， 再加上原有瑞慈医院等配套，片区居住氛围日益 区位 浓厚，南通首席低密度豪宅区形象逐步建立  WORLD UNION 瑞慈医院 7 超市 本报告是严格保密的。 开发商目标理解 8 本报告是严格保密的。 目标 开发商目标  WORLD UNION 1、项目以回笼资金为主，快速销售， 年底实现总销售额1亿元左右，换算成套数约60套左右 2、5月份上旬开盘 目标理解： 1、走量优先 2、快速现金流 9 本报告是严格保密的。 WORLD UNION 核心问题界定 项目现状分析 宏观背景分析 观背景分析 竞争背景分析 客户背景分析 10 本报告是严格保密的。 项目 除去市场原因外，40年产权的未来不确定性和带 NION 现状 来的使用成本的增加和付款方式的差异，构成项 U ORLD 目成交的主要障碍 W 未购理由 比例 市场 92% 现在客户来了最大的抗性的就是40年产权 40年产权 87% 的问题，后来我就给客户算账，算水电费 等使用成本，算付款方式，我们跟博园岚 商业水、电 73% 郡，跟名人世家比，他们是什么价钱，我 40年产权 们是什么价钱，一对比发现我们比他们便 付款方式 52% 宜多，客户也能接受，但是最后客户还是 在犹豫，有的客户就说了，不知道40年到 期以后，续租要交多少钱，房子会不会被 化工区 37% 政府收回去，这个问题目前是项目成交的 最大问题。 开发商资质 11% ——根据李俊经理访谈整理 数据来源：新聚仁案场统计，截止2008年1月13日  11 本报告是严格保密的。 项目 1.卖点问题:项目反映价值与客户需求脱节 现状  WORLD UNION 一边主打商务办公、投资价值而平面广告分明又是住宅感觉 结果：我们不知道到底要卖什么，客户更搞不清我们是什12么 本报告是严格保密的。 项目现状 2.推广问题:缺乏系统性推广，市场声音弱 ， ，导致不少 道也以为是 ， ， 却没有销售  WORLD UNION ，缺乏派单、 13 本报告是严格保密的。 项目 现状  3.展示问题:现场包装不到位，细节品质感较差 ， ， 那一侧路口  WORLD UNION 楼处，缺乏必 草坪的高低差， 乏维护，品质 “小而精致” 缺少卫生间 14 本报告是严格保密的。 项目 现状  3.展示问题:现场包装不到位，细节品质感较差 园林品质差 没有样板房  WORLD UNION 15 本报告是严格保密的。 项目现状 4.案场问题:缺乏现场服务展示及足够销售道具 、  WORLD UNION ，没有形成定 物管的展示， 间得到接待 16 本报告是