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报告思路 1、客户分析 2、营销策略 3、营销组织 4、费用预算 1 报告思路 1、客户分析 2、营销策略 3、营销组织 4、费用预算  客户为什么买商铺？ 客户如何做出购买决策？ 客户根据什么判断商铺价值？ 我们的客户是谁？ 2 1、客户分析 客户为什么买商铺？ 2、营销策略 3、营销组织 商铺是产生财富的载体 4、费用预算 客户购买商铺的目的 生财或升财 商铺功能 客户利益 客户需求 出租 业主只需收取租金 长期收益 租金收益 因“道路刚性”而稀缺， 转售  从而产生增值 降低房租成本，并获  销售收益 风险保障 经营  得营业收入  经营收益  资产沉淀 融资  可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款  融资收益 融资工具 3 客户如何做出购买决策？ ？ 1、客户分析 户如何做出购买决策 2、营销策略 3、营销组织 4、费用预算  客户决策角度与其财富或投资能力相关 客户最基本的决策动机 投资与回报 投资能力 编号 出处 购铺决策视角 亿万级 1 投资机构/大型私营业主 增值性、长期性 千万级 2 投资机构/台商/大型私营业主 增值性、长期性 接近千万 3 中等私营业主/中等台商 回报率、增值性、长期性 百 数百万 4 小型私营业主/普通台商/高级公务员/“本土地主” 回报率、增值性、长期性 万 级 刚过百万 5 1.2.3类人的亲属/小型私营业主/个体经营者/中高 回报率、增值性、稳定性、 级公务员/企业高级管理层 安全性 十 小型私营企业主/中高级公务员/企业高级管理层/ 回报率、增值性、安全性、 万 接近百万 6 个体经营者/ 1.2.3类人的亲属 投资门槛 级 一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性； 财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性。 4 客户如何做出购买决策？ ？ 1、客户分析 户根据什么判断商铺价值 2、营销策略 3、营销组织 4、费用预算  客户最终是根据经营前景来判断投资回报 客户最直观判断因素 租金和售价 购铺用途 收益途径 判断基础 投资 租金或转售价格 投资回报 内在经 济原理 经营 营业额 经营前景 5 客户如何做出购买决策？ 1、客户分析 我们的客户是谁？ 2、营销策略 3、营销组织 客户定位——根据产品的价值，分为3个层次 4、费用预算 客户类别 首期支付能力（元） 相应总价范围（元） 第 中级公务员 个体经营者 一 16万－20万 40万－50万 小私营业主 类 企业高层 大型或中等私营业主 第 中高级公务员 二 企业高层 40万-80万 100万-200万 类 中小实力的台商 中等实力商家 第 大型私营企业主 三 中高实力的台商 120万以上 300万以上 类 高实力商家 6 客户如何做出购买决策？ ？ 1、客户分析 我们的客户是谁 2、营销策略 3、营销组织 4、费用预算  客户需求特征——以投资为主 东莞整体商业销售市场：以投资为目的的客户约为70-80％ 客户类别 购铺用途 主要需求 决策视角 中级公务员 投资 获得稳定收益 回报率、增值性、投资门槛 第 个体经营者 投资/自用 获得资产沉淀，风险保障 回报率、安全性、增值性、投资 一 门槛 类 小私营业主 投资/自用 风险保障 长期性 企业中高层 投资 获得稳定收益 回报率、增值性、投资门槛 大型或中等私营 投资 获得稳定收益，风险保障 长期性、稳定性、增值性 业主 中高级公务员 投资 获得稳定收益、资产沉淀 长期性、稳定性 第 风险保障 二 企业高层 投资 获得稳定收益，风险保障 长期性、稳定性、回报率 类 中小实力的台商 投资 获得稳定收益、资产沉淀 回报率、长期性 风险保障 中等实力商家 自用 获得资产沉淀 经营前景 第 大型私营企业主 投资 风险保障，传统观念或习 长期性、增值性 三 中高实力台商 投资 风险保障 长期性、增值性 类 高实力商家 自用 获得资产沉淀，降低使用成本 经营前景、产品使用功能 7 报告思路 1、客户分析 2、营销策略 3、营销组织 4、费用预算  晓之以景——勾勒美好“钱景” 诱之以利——打造“钱景”保障系统 8 1、客户分析 2、营销策略 3、营销组织 4、费用预算  客户如何做出购买决策？ 美好“钱景” “钱景”1 800年核心商圈,自古繁华地 “钱景”2 政府重点工程，区域价值保证 “钱景”3 周边高尚住户云集，消费热区谁能比拟？ “钱景”4 街铺最大化，收益最大化 “钱景”5 体验式风情街区，奢华品味最前线 “”5 ，“ ” 9 客户如何做出购买决策？ 1、客户分析 安全升值 2、营销策略 3、营销组织 4、费用预算 保 障 1 品牌运营公司，专家帮您经营 保 障 2 商业推广基金，帮助商业旺场 保 障 3 部分商铺保