综合开拓意义与实效（组训班）.docxVIP

综合开拓意义与实效 中国平安保险公司沈阳分公司 （寿险）培训部 我们的思考？ ?业务员遇到的问题有哪些？ 遇到的最大难题 ? 接触高端客户少 被拒绝，接近准客户难 业绩低，保单件数少 增员难，留存率低 原因：推销式的行销方式 销售形式单一 服务方式单一 ? 业务员技能单一 客户较难得到全面、快 捷、超值的服务 这是过去??????? 现在：14省市调查显示 ? 81%的人希望获得寿险、财 险、投资等多种综合理财的服 务，而不是单一的金融产品。 国际上是顾问式的行销服务— —通过量身度做的服务，满足客户的财务需求。 体现并进一步发挥平安的差异化优势 切实可行前景良好 ?集团架构 ?稳定的庞大客户群 ?集团产品丰富 ?优秀、庞大的销售队伍 ?产寿客户综合开拓的研究和试点打下良好基础  合作主要在银行证券界 ? 集团组建后包括了光大银行、光大证券、光大国际信托等，2000年与加拿大永明人寿合资成立人寿保险公司 ? 虽然集团内部有部分合作，但未进行综合开拓*  一直谋求合作 ?在大项目上有合作，但整体的客户资源丰富共享尚未全面开展  目前无重大举措 ? 有产寿联动意向，但未明确是综合开拓 平安具有综合开拓得天独厚的优 势，而综合开拓又将进一步体现并 强化平安人无我有的差异化战略 摘自《中国光大集团网》 看——北京的交叉销售试点效果 ： 个人寿险标准保费： 从2000年的4