销售管理概述 1.ppt

销 售 管 理 主讲:刘文辉 《销售管理》课程体系结构 第一篇 销售管理基础第一章 销售管理概述第一节 销售概念 一. 概念 1. 销售(sales): 指把企业生产和经营的产品或服务出售给顾客的活动. 2. 市场营销: 是以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的活动. 3. 概念比较: (1) 销售=推销(selling)? (2) 销售=交换(exchange)? (3) 销售=营销(marketing)? 4. 总结: 销售是企业为实现销售收入而进行的经营活动. “推”+ “拉”的目的:寻找买主,创造需求,实现价值. 二. 销售观念的发展 营销观念: 生产 产品 推销 市场营销 社会营销 (传统营销观念) (现代营销观念) 销售观念: 刺激反映(SR)理论(基础) 传统: AIDE AIDA DIPADA GEM FABF 现代: 买卖双方互动 买卖双方组织联系 关系营销 (一) 传统销售观念 1. 刺激反映(SR)理论: 刺 激 反 映 (正确销售方式) (完成交易行为) 2. AIDE模式: 准顾客采购4个心理阶段: 注意(attention) 兴趣(interest) 欲望(desire) 决心(resolve) 3. AIDA 模式: 唤起注意(attention) 引起兴趣(interest) 激发欲望(desire) 促成交易(action) 4. DIPADA模式: 准确地发现(definition)顾客的愿望和需求；(关键环节) 把顾客的需要与推销的产品蟹密结合起来(identification)； 证实(proof)推销商品符合顾客的需要和愿望； 促使顾客接受(acceptance)所推销的产品； 刺欲顾客的购买欲望(desire)； 促使顾客采取购买行动(action)。 5. GEM模式 要点: 培养业务员的自信心 相信: 所推销的产品(goods)、 自己所在的公司(enterprise)、 自己的能力(man)。 6. FABE模式: 通过比较并为顾客提供依据进而促使顾客购买的推销活动。 重点: 自身产品的与众不同,重点满足顾客利益. 介绍产品的特征(feature)， 介绍产品的优点(advantage)， 介绍顾客购买该产品所能获得的好处(benefit)， 通过提供有效证据(evidence)促使顾客产生购买行为 用途: 训练业务员 (结合产品/服务与顾客的利益，展示产品的优点，增强顾客的购买信心，业务员的自信心) (二) 现代销售观念 1．买卖双方互动(成对)观念: (1) 影响销售技巧的三种决定因素: 生态环境(宏观)： (1)经济环境 如供应、需求、竞争、成本、销售、政策等； (2)市场环境 如消费者的购买动机、时间、地点、方式等； (3)政治法律环境 如各国政局、经济管理体制、法令、法规、 消费者团体组织等： (4)社会文化环境 如价值观念、信仰、兴趣、行为方式、 社会群体、人际关系、科技、艺术等。 (2)销售工作回应机能: 产品品质与顾客需要是双向影响; 准顾客处于销售过程中的主动角色，向推销员表达观感意愿，对推销员提供的信息作出反应．并因推销员的行为做出行动. (3)衍化出三种模式: