市场营销实习报告.doc

实 习 报 告 班级：11级市场营销2班 姓名： 史武坚 学号：1102010234 一、实习时间 2013年12月——2014年6月 二、实习单位? 我是在中国电信广州分公司里实习，然后又在每个区设有总部，我就被分配在了海珠区琶洲北山。 三、实习岗位 实习期间我的工作岗位是银行渠道客户经理（促销员） 四、实习过程（不少于2000字） 1、本岗位与关联岗位的工作流程描述 我们的工作形势就好似一条食物链，我就是处于最上层的，最弱小的，没有权利，一切听从上级的指示。我的工作就主要负责宣传、销售产品。接下来就是负责送产品到个个驻点的人称公客，一般我们促销员需要什么产品就直接跟他要就对了。再下来就是渠道经理，负责我们的，我们促销员出单都要向他报告，让他受理了，方才生效，就主要负责受理，还有就是驻点缺什么物资跟他申请拿，整个销售到这环节才算真正的完成了。我们都有一个区域主管，主要就是领导我们，我们要的物资是通过他再向总部申请拿的。但公客就不需要经过这程序，是个独立的部门，不需要向主管申请，有相对的决定权。大致的一个运营系统就是：促销员——公客、促销员——渠道经理——区域主管。 2、本岗位工作内容 我的岗位就是宣传、推广公司的新产品，到农商行来存款就有手机送，我推销的产品是一个套餐。 在实习开始的第一个星期里，主要是熟悉公司的各种产品，签单的流程等课程的培训。对公司产品类型有了大致了解后，就要真正的走向岗位上，是时候考验我是否能够胜任该职位。刚开始是俩个人搭配的，有位师父带着我，学习师父是怎么样跟客户交谈的。注意他们的沟通技巧，怎样去说服客户办理业务。一周时间过去了，在师父的指导下，我已经是从开始的胆怯不敢交流，到现在的熟识。一个星期的接触销售，使我对实际操作中的销售有了一定的了解。之后，在慢慢熟悉了各个销售流程之后，。师父会让我跟客户做个自我介绍，当时自己都有点吞吞吐吐了，不过客户还是个蛮和蔼的人。说实话当时也听不进什么了，有时候他们在谈，我总觉得很耳熟，但具体的样，有点糊涂了。感觉他们只是在说笑，跟聊天一样的谈着，但内容还是紧跟着产品的，一席话下来，这个客户的生意就促成了，我觉得这种生意上的交流是需要下功夫的，自己得好好努力。 师父只是带我一周，一周你能学到多少，能领悟多少，就看个人的了。接下来要我自己介绍了，虽说已有了临场的经验，但毕竟是自己一个人出场，心中仍是存有余悸。因为我的工作主要就是向客户介绍、推广我们的新产品。刚开始是有点难做出业绩来，这就要求我要能吃苦，能坚持，有韧力。同时也要会说，不仅要说对，还要说得能引起客户的兴趣，从而能成功地做成一庄生意。这也是对我的一个巨大挑战，因为我本就不善言语，就更没有什么说话技巧和口才了，因为业务技巧有过培训，产品自己也能了然于胸，但怎样正确地向客户表达出来，虽然有师父的实际教导。但我第一次接触生人，开始正式交谈，未免有些局促、放不开，话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要，经过多天的磨练，基本上克服了第一次的毛病，已经能很顺畅的把信息传递给客户。 “皇天不负有心人”通过努力我终于做成了第一张单。虽然只是一个最低的套餐，也花了一个多钟的时间才把客户给说服了办业务。因为这客户考虑的因素很多，什么手机号码不能换，我就会推一款双卡手机，可以用原来的号码；客户又有一个问题了，要用两张卡，每个月的消费太高了，这是我就给个建议，把原来卡的套餐取消了，专门接电话就行了，就这样我把我人生的第一个张单拿了下来。虽说时间长了点，但我还是值得高兴的。两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。 3、本岗位所需知识、能力、素质描绘 （一）所需知识：市场分析、市场定位 虽然我现在做的工作主要是促销，但也需要销售方面的知识，促销只是为了更好的销售产品的一种手段、工具。所以在促销的过程中也要明确哪些人群是目标客户，而目标客户的确定又要根据产品市场环境跟产品的特点来定的。我们主要推销的是一张手机卡，特点是：它是全国通用的，没有漫游费用；全国接听免费；每月的最低消费高。根据特点我将目标客户定位为：广州本地年龄在20-35岁之间的白领，因为是智能手机，老人一般不会使用。还有就是外地人士。 （二）能力：观察力、应变能力、沟通能力 在确定目标客户后，不能盲目的去推销，要去寻找适合的目标客户，这就要求我们要有敏锐的观察力，找准目标。在工作的过程中，会接触到各种各样的客户，他们之间有不同的文化知识，思想观念，社会阅历，生活习惯等，这就要求我们要有较强的应变能力。除了需要观察力和应变能力外还需要沟通能力，这也是比较重要的，因为销售的成