组织市场购买行为.pptVIP

影响生产者购买决策的主要因素 7/8 人际因素 生产者购买决策涉及不同职权、地位、专业的成员，成员之间以及成员与供应商之间的关系难免会影响购买行为。 例：为了讨好主管、保护派系利益而影响决策。 影响生产者购买决策的主要因素 8/8 个人因素 购买中心成员的个人背景，造就不同的风险态度、处事风格、偏好与选择。 例：积极创新者比保守封闭者更能接受新产品。 六、生产者的购买决策过程 提出需要 确定总体需要 确定产品规格 供应商搜寻 征求 供应商信息 供应商选择 发出正式订单 绩效 评估 生产者的购买决策过程 ? 购买决策过程 购买决策类型 新购 修正重购 直接重购 1. 问题识别 ? ? ? 2. 需要说明 ? ？ x 3. 明确产品规格 ? ? ? 4. 物色供应商 ? ？ x 5. 征求供应建议书 ? ？ x 6. 选择供应商 ? ？ x 7. 签订合约 ? ？ x 8. 绩效评价 ? ? ? ?：适用 ？：可能适用 x：不适用 生产者的购买决策过程 购买决策过程 上述过程中最关键的考虑因素：产品、供应商 产品 「我们需要什么？供应商能提供什么（价格、品质）？」 供应商 「供应商的声誉、绩效、供货稳定性与速度、技术能力、售后服务、财