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模板来自于 * 模板来自于 * 深入分析外贸团队及绩效管理 2014年11月 1. 如何组建外贸团队 组建外贸团队的基本原则 团队成员的选材 人员框架的配备 岗位设置 组建外贸团队的基本原则： 实用性 不多不少，不高不低； 大材小用，不能长久； 小材大用，有心无力。 互补性 人尽其才，才尽其用； 团队高效运作，防止人才流失。 发展性 人才储备，适时调整，长期发展。 团队成员的选材： 专业范围 德为先 + 诚信为本 语言专业 VS 国贸专业 遵守职业道德 个人品行端正 “上品—次品—下品—危险品” 进取心 积极主动 能与企业同甘共苦、共同成长 外 销 流 程 企业和产品外销平台的搭建和推广 （企业邮箱、网站、B2B、彩页……） 商务活动（回盘、来往邮件、电话导向......） 订单跟单（内勤+外勤） 人员框架的配备： 为什么中小企业要建立外贸团队？ 人员框架的配备： 正因为财力有限，更需要打造自己的外贸团队，提升工作效率，节约运营成本。只有发挥团队的力量，中小企业才可能壮大； 我们进行一个简单的成本核算： 假设你的企业有5名外贸业务员，外贸业务员根据能力分为A级和B级，A级月薪5000元，B级月薪3000元。 方案一：单兵作战 A + A + A+ A + A 人力成本： 5000元/人/月×5人=25000元/月 方案二：团队作战 A A B + B B 人力成本： 5000元/人/月×2人+3000元/人/月×3人=19000元/月 结论：中小企业更需要打造外贸团队  人员框架的配备： 技术 产品 开发 商务条件 业务条件 技术条件 品牌条件 PI PO 提前确认商务文件 外贸流程7步骤： 品质 成本 step5.大货、QC 、异常处理 、账单、订单沟通交流 step3.促成成交 step2.回盘 step1.搜索、发布、cold call step4.订单前准备 step6.船务 订船 文件处理 step7.售后服务 有无问题 主动反馈 改进 团队组建方式 熟手+新人 高手+跟单 人员框架的配备： 人力成本低 团队忠诚度高 人力成本高 业务出单快 岗位设置要明确： 2. 如何管理外贸团队 合理的收入提成制度 合理的绩效考核制度 完善的培训机制 合理的收入提成制度： 销售目标的制定： 在市场调研后，结合公司发展战略，客观地制定销售目标； 销售目标必须与收入提成方案挂钩； 销售目标必须细分，并按季度季度考核，不能太细分。 销售战略和价格策略的制定： 根据销售目标制定销售战略和价格策略，即解决“抓大放小”还是 “大小通 吃”的问题； 选定目标市场和目标客户定，且不同目标市场，应区别对待； 把外贸团队成员，按照目标市场进行划分，避免利益冲突和“ 恶性竞争”。 合理收入提成制度的制定： 公平 + 公正的原则； 要与销售目标、利润、库存、交期和超期款等挂钩； 正激励的设置要适当比负激励的设置多。 合理的绩效考核制度： 工作量 要充足 业绩目标 要适当高 于员工能力 团队领导 也纳入考 核范围 业绩资源 倒推法 “乐捐” 要适度 合理的绩效考核制度： a.成交客户 b.实质谈判客户 c.意向客户 d.潜在客户 第1月 第2月 第3月 第4月 a 0 0 0 2 b 0 0 5 11 c 2 5 20 35 d 5 22 41 66 客户 时间 …… …… …… …… …… 工作量要充足： 客户分类 20% 50% 20% | 50% 常规商业 规模的增量 企业预期 规模的增量 建议目标值 合理的绩效考核制度： 业绩目标要适当高于员工能力： 合理的绩效考核制度： 团队领导也纳入考核范围： （注释：军队的井没有打好的时候，将不能说渴； 军队的灶没有开的时候，将不能说饿；下雨天不披 蓑衣，下雪天不穿裘衣；将士的冷暖，永远记在我 的心中！）