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万科五维客户轨迹研究 科－伟业的客户研究体系回顾 科－伟业客户研究体系中，我们通过分 影响客户购房的三个关键指标：生命周期能力、购买动因。得到11类客户的细分结 。 分析，主要适用于产品同质化较高的大 普通住宅项目。 购买动因 社会标志 社交娱乐 照顾老人 工作场所 家 独立空间 －－－－ 低 中 高 支付能力 －伟业体系的客户价值研究 分指标一：生命周期。不同生命周期对应 不同的家庭价值，影响了不同客户的房屋 －伟业体系的客户价值研究 分指标二：支付能力。 2 0 0 0年全国 各年龄人口数 80后＋70′s末（开始 婴儿潮（集中生育高峰） 务实＋空巢 实行计划生育 （已三代同堂） 4 4 4 200 199 199 199 199 199 198 195 195 195 195 194 194 194 194 2006年业主年龄 市场最有价值客户是婴儿潮一 代，80后及70′S末是将崛起的一批客户 －伟业体系的客户价值研究 指标三：购房动机。客户年龄同购房动机之间有明显对应关系。 2 0 0 0年全国 各年龄人口数 80后＋70′s末 婴 儿潮 务实＋享受 2000 1998 1996 1994 1992 1990 1988 1956 1954 1952 1950 1948 1946 1944 1942 194 务实或 享受 儿潮一部分进入改善阶段，由于他们的支付能 力较高，