皇府御园2012全年推广提案.pptVIP

2、项目swot分析 S优势： 海滨浴场，瑞景商圈，顶层生活区。 环岛路旁，容积率0.23纯别墅。 优越的自然资源。 岛内大型物业，具规模效应，体现稀缺。 W劣势： 项目存在历史因素，形象重塑存在阻力。 项目周期长，存在一定客户流失。 一期绿化体验与项目高度不匹配。 现场工程形象较差。 O机会： 厦门岛内别墅项目稀少，给本案提供了良好机遇。 周边竞争项目暂未动工建设。 T威胁： 别墅基本属于二次或多次置业。政府对于房地产的打压政策如信贷政策、限购令等影响了一部分的购买能力。 直接竞争如：国贸天琴湾、湖心岛，面临竞争压力。 根据项目SWOT分析，我们认为 本案的核心竞争力： 0.23纯别墅稀缺大盘、地段 （顶级生活配套+顶级豪宅产品属性+厦门岛稀缺生态资源） 现阶段需要解决的两大问题 A2、我们认为 由于别墅产品基本不受市场环境影响，针对市场建议后期本案销售方案。 现阶段需要解决的两大问题 A1、我们认为 本案前期产品表现力不足，建议针对前期产品不足进行调整。 现阶段需要解决的两大问题 1、本案前期产品表现力不足 2、如何进行2012年本案销售推盘 产品调整建议 一期叠拼项目部分完工，明年交房 后期独栋项目， 部分主体已经完成。 观点： 根据项目工地现阶段的工程进度和工程形象，我们建议以下几点意见，提升现场形象及产品质量。 绿化： 根据了解情况一期叠拼的绿化以全部完成，与沙盘效果不符。同时缺少小品、应景等景观设施。将会对后期客户购买信心及项目形象产生一定影响。 在高端客户购买高端产品时势必注重项目的工程细节和绿化细节。 建议：增加树木品种和数量，提升项目形象，除私人花园内的绿地面积。减少或不使用草皮植入，改用灌木及热带树种。增加小品及应景。提升项目质量及形象。 同时进一步加强样板房的园林景观，增加绿化体验带。加强体验营销的效果！ 样板房体验区 绿化体验区 工程标识： 独栋部分缺少工程标识，建议增加提升工程形象。 营销策略建议 销售接待细节一：VIP预约 【 VIP预约客户，二对一的尊贵推介服务 】 改变以往售楼部一名置业咨询师一名客户的传统接待方法。为提供客户良好的 服务体验增配一名销售助理提升全程接待的服务质量。 加强销售团队增加形象、气质佳，销售经验丰富的置业只需师。提升团队形象。 销售中心电子化接待 （电子楼书、电子沙盘、3D电子体验系统、远程遥控接待系统等） 全面提升环境质素和人员服务水平 引入接待预约制，初访客户及参观样板房需提前预约，如未预约不予接待。 每天参观样板客户部超过5组，同一时间不能超过两组。 引入酒店式的接待规格和现场管理（如接待手法、艺术展示、音乐、饮品等等）， 使消费者进入后感受到高档次的服务水平，全面提升项目品牌形象 周全的现场服务也可建立起消费者对项目后期的物业管理充满住心 销售服务：提供全程跟进星级酒店式销售接待服务 销售接待细节二：客户专属跟进 【 后续服务：客户跟进，无微不至 】 收集客户的E—MAIL邮箱，定期发送电子楼书。包括相关市场信息（别墅供应量的市场分析、产品的设计特点对比，近年价格走势的分析）、本案创新设计理念及每期广告主打产品介绍等 设立本案专属客户服务部，对曾经到访的客户作电话后续跟进。回访内容包括客户对本案销售人员的服务态度，专业知识的满意度；客户置业需求的了解；客户对本案产品的观感及反馈意见收集等 开盘条件 示范区至样板房2012年5月1号左右预计开放； 开放后前期积累客户可邀约集中参观。通过位置，户型进行客户分流；以销售会所会员卡的方式进行蓄水（别墅100万元终身卡订购）； 对意向客户进行测试，其一 测试对价格接受程度， 其二 通过价格杠杆对客户进行引导； 其三 不断通过强化说辞客户梳理，以保证户型平均去化； 其四 通过会所会员卡的订购判别客户意向手段。 会员卡达到比例（2：1或3：1），且客户确定落点，并做好资信查询工作，集中引爆，开盘认购。 4-6月 1-3月 7-9月 10-12月 户外广告投放 媒体投放 银行管道进入 高档车主管道直邮 名校MBA会刊直邮 顶级圈层营销 企业高尔夫冠军赛 私人飞机沙龙 董收藏沙龙 奢侈品联展 沙龙对话活动 商会推介 全国巡展 集团酒店推广 数据库直邮 会所酒会 环岛快艇 私人飞机 独栋部分开盘 （5-6月） 样板房处建成 样板房公开 会员卡卡开始认购，进入蓄水期 独栋部分开盘 （10-12月） 开盘后期应减少推盘量，增加产品的稀缺性。 时间 6月-11月 12月-3月 4月-8月 9月-12月 1月-5月 6月-10月 10月之后 第一阶段 12年 第二阶段 12年-13年 第三阶段 1