第二章 商务谈判类型..pptVIP

三、按商务交易的地位分类 （一）买方谈判 买方谈判，是指以求购者如购买商品、服务、技术、证券、不动产等身份参加的谈判。 买方谈判的特征: 重视搜集有关信息，“货比三家” 极力压价，“掏钱难” 渡势压人，“买主是上帝” （二）卖方谈判 卖方谈判，是指以供应者如提供商品、服务、技术、证券、不动产等的身份参加的谈判。 卖方谈判的主要特征： 主动主机 虚实相映 “打”“停”结合 （三）代理谈判 代理谈判，是指手当事方委托参与的谈判。代理，又分为全权代理和只有谈判权而无签约权代理两种。 代理谈判的主要特征: 谈判人权限观念强，一般都谨慎和准确地在授权范围之内行事 由于不是交易的所有者，谈判地位超脱、客观 由于受人之托，为表现其能力和取得佣金，谈判人的态度积极、主动 四、按双方接触的方式分类 （一）口头谈判 口头谈判是双方或各方的参与人员在一起，直接进行口头上的交谈协商，主要指面对面谈判和电话谈判。 口头谈判的优点： 便于双方参与谈判人员交流思想感情 而且在谈判过程中，双方人员之间保持着经常性的接触，容易在谈判以外的某些问题上取得一致的认识，围在谈判中某些条件的妥协让步做出一定的铺垫 有助于双方对谈判行为的发展变化做出准确的判断 谈判人员不仅可以通过对方的言谈，分析、把握其动机和目的，还可以通过直接观察对方的面部表情、姿态动作了解其隐藏的意图，并借以审查对方的为人及交易的诚信程度，避免做出对己方不理的决策 口头谈判的缺点： 谈判人员会因语言问题出现双方理解上的差异 谈判中双方口头交谈，会出现遗漏或记忆不完全的情况 谈判双方会处于情感方面的需要，难以拒绝对方提出的让不要求，不以保持谈判立场的坚定性 （二）书面谈判 书面谈判，是指谈判双方不直接见面，而是通过信函、电报、传真等书面方式进行的商谈。 书面谈判的优点： 在表明立场的立场时，显得更为坚定有力，表示拒绝时，要不口头形式方便易行并更显正式 在己方与对方人员建立了良好人际关系的前提下，通过书面形式即直接表明了本方的态度，又避免了口头拒绝时可能出现的尴尬场面，同时也给对方提供了冷静分析问题、寻找应对策略的机会 在费用支出上，比口头谈判节省得多 书面谈判的缺点： 不利于双方谈判人员的相互了解和进行有效的沟通，并且信函、电报、电传等所能传递的信息是有限的 参与人员仅凭借文字资料，难以及时、准确的对谈判中出现的各种问题做出反应，因而使得谈判的成功率较低 适用范围 书面谈判适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方彼此比较了解的商务活动 对一些内容比较复杂、交易条件多变，而双方又缺乏必要了解的商务谈判活动，则宜采用口头谈判 随着互联网应用技术的发展，网上谈判开始成为介于口头谈判与书面谈判之间的新的谈判类型 五、按谈判所涉及的内容分类 1.投资项目谈判 投资项目谈判，是指谈判双方就共同参与或涉及双方关系的某项投资活动所进行的谈判，即对该投资活动所涉及的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，投资者在投资活动中的权利、责任、义务以及相互之间的关系所进行的谈判。 2.商品（劳务）贸易谈判 商品（劳务）贸易谈判包括商品贸易谈判和劳务谈判，是买卖双方就买卖货物本身的有关内容以及交易过程中双方的权利和义务等问题所进行的谈判 劳务谈判是劳务买卖双方就有关买卖双方的权利、义务关系所进行的谈判 P35 3.技术贸易谈判 技术贸易谈判，是指对技术有偿转让所进行的商务谈判。技术贸易谈判一般分为3个部分：技术谈判、商务谈判和法律部分的谈判。 P39 （六）按谈判的态度和方法分类 1.软式谈判 软式谈判，也成关系型谈判。这种谈判，不把谈判对方当成对手，而是当做朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。软式谈判一般做法是：信任对方——提出建议——做出让步——达成协议——维系关系。 2.硬式谈判 硬式谈判，也称立场型谈判。这种谈判，视谈判对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。 3.原则型谈判 原则型谈判，也称价值型谈判或实质利益谈判发。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则型谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判的利弊，强调公正原则和公平原则。 原则型谈判的主要特征： 谈判中对人温和，对事强硬，把人与事分开 主张按照共同接受的具有客观公正性的原则以及公平价值来去的协议，而不简单的依靠具体问题的讨价还价 谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度 努力寻找共同点、消除分歧，争取双方满意的谈判结果 七、按谈判商谈问题的顺序分类 1.纵向谈判 纵向谈判，是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题解决一个问题，直到谈判结束。 优点 程序明确，把复杂问题简单化 每次只谈