银行保险业务渠道.ppt

银行保险渠道开发与发展建议 渠道开发 （一）开发思路的确定与公司资源的整合 渠道开发思路是银行代理业务获取更多，更优质渠道资源的总体指导方针。渠道开发思路是：充分利用各种合理有效的关系及公司内外的资源与银行建立对口开发，针对不同银行采取的不同作用方式，本着互惠互利，实现双赢，共同发展的目的合作的思路，同时要求公司员工从上到下重视银行代理业务的发展，顺应金融发展的潮流，把代理业务作为公司业务新的增长点。 一般地，相对与银行来说，保险公司的优质资源主要体现在公司利用银行的网络结算，公司在银行的各类存款资源，保险公司的客户资源，在目前银行的经营理念没有改变的情况下传输公司的现金经营理念，活跃的营销意识，代理业务手续费，利用公司强大的营销队伍等。采取多种形式，不同层次的公关方式，最终在符合国际潮流的基础上实现”双赢“的战略合作。 （二）银行代理渠道的调研 一般来说，银行代理渠道的调研主要包括以下几个方面的内容： 1.当地各家银行的组织构架：银行内部的组织情况银行中间业务的开展情况以及保险代理在中间业务中所占比例，以此确定银行对各项中间业务的重视程度。 2.经营状况，网点分布情况，储蓄存款情况以及对公对私存款比例，中间业务在本地区和本系统的位置，中间业务主管部门及业务特点等。 3.当地各家保险公司分支机构的代理产品，渠道建设，业务组织方式，业务水平，业务发展历程，手续费高低及支付方式，业务宣传方式等。 4.当地保险公司银行代理业务总体发展广度和深度及各家保险公司的优势劣势分析等。 5.对当地政府部门对金融的监管政策及执行情况，保险公司对代理业务的发展思路。 （三）开发目标的确定 依据调研的结果，选择开发目标。优先选择： 1.网点多，客户流量大，客户质量高的银行； 2.同我公司关系较佳的银行，公关难度低的银行进行攻关； 3.根据当地实际情况，选择总对总，分对分等相等层次的全面战略合作，并制作展业工具时，分公司或渠道开发人员对各项合作成果到当地分支机构进行洽谈； 4.确定自上而下逐层进行攻关。不同层面接触的公关策略； （四）代理取代合作模式的采用 依据不同的情况，选择不同的合作模式 1.从目前的合作模式看，主要为代办形式的合作模式。 2.从目前的发展趋势看，柜面出单已经成为大势所趋，柜面出单将大大节约保险公司和银行的作业时间，极大的方便客户。 3.今后银行保险业的发展趋势将渗透到银行业务的不同领域，比如银行卡合作，消费贷款合作等，有钱层次的银行柜台代理演变到各个领域深层次的合作。 （五）确定开发计划，准备工作充分 1.详尽务实的开发计划是代理渠道开发成功的重要保证，按照合作的进度在分析研究的基础上制定开发计划。 2.准备工作包括：公司简介 险种简介 业务操作流程 合作协议（包括兼业代理合作协议，分行代收代付协议，非代理网点代收代付协议等） 附加协议（如对银行各个层级人员激励，分配的办法等） 当前我国银行保险存在的问题： （1）产品和渠道方式单一 （2）交易成本过高 （3）政策和监管相对滞后 （4）银行观念滞后 （5）售后服务和信息化管理滞后 银行保险渠道的发展建议 1.产品与服务多样化。银行保险发展初期的产品形式主要是与储蓄具有替代性的投资类寿险，服务方式也仅限于柜台服务。但随着居民金融资产的增加和可供选择理财工具的增多，各家银行与保险公司必须通过产品和服务的创新，才能建立自身渠道的核心竞争力。 （1）产品创新。主要包括：一是产品由单一储蓄向多样化发展。二是产品由储蓄投资型向保障型，互补型发展。三是产品由短期型向中长期业务发展。 （2）服务创新。主要包括：一是电子商务。二是电脑联网。三是融资业务。四是资金汇划网络结算。五是保单质押贷款。六是客户信息共享。 2.加强信息化建设。目前银行和保险公司联网的技术尚未推广，银行保险的后台处理基本依靠人工作业。保险公司的专营员每天将当日银行柜面的投保单归结后，送到公司的契约部门进行保费录单及核保出单，然后再将出具的保险单以挂号信的形式寄给投保人，或者派专人送到投保人地址，或者送到对应的银行通知投保人到柜面领取，不尽人力成本高，而且作业周期较长。银保实现联网以后，银行柜面人员可以直接录入投保人资料并由保险公司在线核保，在通过划账系统及时收取保险费后现场出具保险单，大大减轻工作流程并提高作业效率，提高客户在银行购买保险的兴趣和可能性。 3.实现资本相互融合的混业经营。国际经验表明，银行保险深层次的发展离不开银保之间股权利益的结合。只有这种利益的长久结合，才能从根本上改变银行的观念滞后，不协调的网点恶性竞争，交易成本过高等问题。虽然我国目前现阶段仍然实行分业经营的模式，但是从长远的发展来看，应该逐渐向混业经营过渡。 4.加强法制建设和金融监管。 （1）加强适应金融业混业经营的法制建设。我国现阶