培训课件行业营销学.pptxVIP

培训行业营销学;营销到底是什么？;怎样才能成功？;我们销售的首先是人！是自己！;1、我们的客户是谁？ 2、我们销售无形产品和有形产品？ 3、那我们应该具备什么基本素质？;营销人员必备的素质;独立的人格 ;自信 坚持 反省 总结 原则 平等;丰富的知识与高超的技巧;自我管理能力;敬业精神与感恩的心;九段销售员的做法：带团队－－分享经验，帮助队员共成长。;一、自以为是； 二、缺乏亲和力； 三、太会讲话； 四、不会问问题；;销售是用问的;销售从问问题开始; “问题”的分类 1、开放性问题------了解信息 2、封闭性问题------只能回答“是” 3、选择性问题------二选一法则 4、限制性问题------锁定抗拒点;开放式问题： 为引导对方能自由启口、畅所欲言而选定的话题，可以让客户表达自己的感受、态度、看法、体会、目标等 什么 哪里 告诉 怎样 为什么 谈谈 如何 谁 （决策者） 那么 例子：您一般什么情况下需要转接电话？ 谁比我们的产品便宜？ 这件事情还有谁和你一起做决定？;封闭式问题： 为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围，达到共识，用于成交 能不能 对吗 是不是 会不会 多久 不 是吗 例子：能不能解决您的问题？ ;选择性问题 ——问在答中，答在问中，你的每句问话都是下次问句的铺垫 例如：您下周一还是下周二有空？ 我们可以见面聊聊。 您是我一直崇拜的有些企业家！ 您要这个还是要那个？ 先生您好，如果五星级的酒店给您提供一次免费的休闲，您不会拒绝吧！ 您是带餐还是订餐？ 我公司离您的公司只要15分钟，您只需要签字确认一下就可以享受这项免费的休闲活动，这样可以吗？ 我现在在您的楼下。。。;限制性问题 ——锁定抗拒点，解除异议 ①、除了“价格问题”还有其它问题吗？你的意思我可不可以这么理解，如果价格谈定了， 您就会签单对吗？ ②、如果（假如）说：您刚才提到的问题我能够解决的话，今天您就能够决定吗？ ③、是“价格”没有问题的话，你会决定吗？;1;1. 专业知识的准备 2. 精神上的准备 3. 体力上的准备 4. 对顾客背景了解的准备 5. 形象上的准备 6. 开场白的准备 ;①找出产品的五个最重要的特色。 ②顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。 （马上行动）： 我的产品是什么？ 我产品的五个最重要的特色是什么？ 我的产品带给顾客的好处是什么？ ;一个人状态不好的时候就去拜访客户会发生什么事情？ 当一个人兴奋的时候比较容易采取行动。 处理重要事情之前先静坐！;一个顶尖的销售人员的拜访量一定是很大的 ①每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次； ②做有氧运动，比如散步，游泳，慢跑，骑自行车等； ③永远只吃七八分饱；（蛋白质和淀粉类分开吃） ④多喝果汁、多吃水果 ；（水果要在饭前吃，喝牛奶容易疲劳 ） ⑤睡觉前要放松，体力才能得到很好的恢复；（听潜意识音乐、海浪声、钢琴声、鸟叫声）。 ;知己知彼，百战不殆； 必须了解顾客的兴趣，爱好，这样便于沟通便于投其所好。 5、形象上的准备 人体有95%是衣服覆盖。客户见你一定是根据你的衣着来判断； 给顾客专业的感觉。 ;——接近客户的前30秒钟决定了销售的成败;二、使自己的情绪到达巅峰状态;三、建立信赖感 ; 第一形象：穿着、气质、言行举止 ① 人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的衣着来判断 ② 衣着是用来促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人 ③ 正确使用名片及辅助销售工具 专业形象：对产品知识的了解 ; 永远坐在顾客的左边 保持适度的距离 保持适度的目光接触 不要插嘴、不要打岔 不要发出声音、微笑点头即可 用关心的角度跟顾客沟通 ; 沟通的三大要素： A.文字7% B.声调语气38% C.肢体语言55% 每个人喜欢什么样的人？ 喜欢两种人： A.跟自己类似的人 B.同一类型的人 ①.