销售代表寻找客户的技巧训练法则.pptVIP

销售代表寻找客户的技巧训练 第5章 销售代表寻找客户的技巧训练 1、寻找有成交希望客户的方法： [1]如何发现客户对本公司产品的需要性？ 他目前使用本公司产品或者类似产品吗？ 有潜在需要吗？ [2]如何寻找有成交希望的客户？ 将客户的姓名列成一个表；列出本公司产品吸引客户的5个条件；对每一位客户做深入调查；优先访问具有购买资格的客户；及时划去不符合销售条件的客户。 第5章 销售代表寻找客户的技巧训练 2、吸引客户注意的方法： [1]遇到客户的首要工作是吸引他们的注意。 推销自己：展示自己讨人喜欢的一面。 [2]性情比理智更容易引起注意。 “随波逐流”、“臭味相投”，不可过于清高！ [3]尊重客户、给客户带来让渡价值。 主要体现于服务中，而不是产品本身。 [4]搞好人际关系是基础。 “关系是生产力”，是资源！ 第5章 销售代表寻找客户的技巧训练 3、锁定最佳客户的方法： 三大概念： [1]销售先导者：是指可能需要或者渴望得到营销产品的个人或者组织。 [2]潜在客户：是指销售代表确认为需要或者渴望得到产品或服务的销售先导。 [3]目标客户：是指真正有可能购买产品的客户，即有足够的权力，财力来制订购买决策的个人与组织。 第5章 销售代表寻找客户的技巧训练 3、锁定最佳客户的方法： 销售代表在访问客户前必须考虑的问题： [1]谁已经购买了我们的商品或服务？ [2]谁购买了竞争对手的产品