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商超路演技能训练;展业一般流程;第一章 展业前准备;1;;展业目标制定 ;件均： 单位时间内的开单总额 / 单位时间内的成交单数 成交率： 单位时间内的成交单数 / 单位时间内的面谈的人数 面谈转化率： 单位时间内有效客户数 / 单位时间内的面谈客户数 有效客户积累率： 单位时间内的有效客户数（要到电话的客户） / 单位时间内的派单数 ;月度目标分解表;展业时间、地点选取原则 商超 地点：目标客户群集中地 时间：客流较大的时段 非固定场所 地点： 1. 距离公司较近（20分钟以内可到达为宜） 2. 目标客户群集中地 时间：客流较大的时段 ;推荐时间和地点 ;小组讨论： 其它展业有利的时间和地点有哪些？ ;接龙风暴： 展业前需要准备哪些物品？;第三节 物质准备;宣传单;名片;展业夹;合同书等协议原件;易拉宝;服装、工牌;礼品、纸、笔、水杯等; ;如何保持积极地心态？ 保持微笑——宽以待人 2. 焦点转移——听音乐、做游戏 3. 心怀必胜——自我暗示，不抛弃不放弃 ;第一组： ● 第三组： 第二组： ● 第四组：;话术准备的层面 话术准备的顺序; 撰写开场话术 参考话术： A：稳健型理财，预期年化收益12%，您看一下 B：短期理财，预期年化收益12%，您看一下 C：理财方案，预期年化收益12%，最短3个月，5万起步，可每月返收益1%，一年6000 D：先生/女士，您好，预期年化收益8%-12%的稳健性理财，最长一年，最短3个月， 5万起步，您看一下 E：P2P理财，预期年化收益率约12%，最低额度5万，最短期限3个月，您看下 F：先生，您好，类银行固定收益类理财，预期年化收益12%，您看下 G: 一年期理财，复利计息，年化收益12%以上，6年翻一番 I：理财方案，预期年化收益12%，最短3个月，5万起步，月月返息;提问： 常见客户拒绝的理由有哪些？ 没钱、没兴趣、没时间 ;客户说没钱的原因有哪些？ 习惯性拒接： 有钱不说（其实是不信任导致的推脱） 没多少钱（认为理财需要很多钱） 暂时没钱（存在银行或企业周转） 没有现钱（固定资产没有变成钱） 真没钱（比较少见） 客户说没兴趣、没时间的情况与没钱类似，大都是习惯性拒绝 应对策略：转移话题;应对客户说没钱的参考话术： 话术1：您客气了，暂时没钱没关系，因为理财讲究的是合理的资产配置。我们作为专业的理财顾问，倒愿意跟您交个朋友，说不定会对您有很大帮助。 话术2：您客气了，暂时没钱没关系，其实理财未必要多少钱的。一个观念转变可能就会帮您挣到钱。 话术3：您暂时没钱也没关系的，您周围不是还有朋友吗，您可以先来了解下，现在是一个全民理财的时代，您以后可以拿这些信息作为您和朋友的谈资。 ;应对客户说没兴趣的参考话术： 这很正常，您现在不感兴趣，可能是因为您不太了解。您了解之后，也许您就不会这么说了。 ;应对客户说没时间的参考话术： 知道您也挺忙的，我不会耽误您的。多了解一点理财信息，可能会对您今后的生活质量提高有很大帮助。; 撰写需求探寻话术 参考话术： A：您之前做过理财吗（如果做过做的什么理财模式，做多长时间了，收益怎么样）？ B：您对P2P理财有了解吗，您有朋友了解或做过P2P理财吗？您感觉我们这个理财模式怎么样，有考虑详细了解一下吗？ C：之前有人给您推荐过P2P理财吗？ D：您做理财的话最在意哪些问题（风险，收益，公司正规性等） ; 小组讨论：如何让客户在1分钟内了解恒昌宝？ 发表：介绍一下恒昌宝 撰写介绍话术（月利通、年年红等其它理财方案任选一种）;参考话术： 您看我们公司针对不同需求的客户有多种理财方案，比如月利通、恒昌宝等。月利通的预期收益率是12%，理财最低额度是5万，封闭期12个月，它的优势就是可每月返还收益1%，可以减轻您的负担。 举例1：比如您理财5万元，选择月利通的话，每个月预期收益500元，您这米面油钱就出来了，要是理财额高呢，预期收益会更高的——针对中老年人群 举例2：您理财5万元，选择月利通的话，每个月预期收益500元，您这房租压力就减少了呀， 还可以作为交通费用，这样您上下班可以打车，就不用和大家一起挤地铁了——针对年轻人; 听录音、记录索要电话话术关键词、关键话术、话术顺序 索要电话话术逻辑： ; 小组讨论：如何体现