蹇宏谈保险.pptVIP

蹇宏—中国顶尖高手 从事寿险—命中注定 　　　　人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时，有一位陌生的小姐用坚定的语气对蹇宏说，不出半年，像他这样身无分文的人就可以成为富翁，而蹇宏后来才知道她是保险公司招工的。 　　　　就这样，在1997年8月1日，走投无路的蹇宏加入到一家寿险公司成了业务员。 　　　　和大多数人一样，蹇宏的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上，他试图给一位妇女讲解保险，听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。 　　　　蹇宏曾试过一上午敲了八十六家的门去推销，但仅有一家开门。然后，男主人教育他的孩子说：“以后这样的叔叔阿姨敲门，千万不要开。”他也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包，希望有所收获，结果却是徒劳无功。 　　　　随着被拒绝次数的增多，蹇宏认识到做保险的方法有问题。一个人所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，三个月的时间，你想赚多少钱？如果自定的目标是十万，其方法可能是到街上一个一个地去卖；如果目标是一个亿，方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后才能把专业化的流程运用到实践中去。 　　　　当时蹇宏一直在做个人保险业务，去“扫楼”就和大海捞针一个样。“弱水三千，只取一瓢饮。”他逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人，比如，企业家、大公司的管理者。而这部分人的一大特点是生活层次高，工作忙。作为一个普通的营销员是根本接近不了他们的。这就好像一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老板做理财一样。他凭什么认可你？这个老板心理肯定会想：“我要是把钱给了你，你倒是能开上奔驰，而我恐怕就要改骑自行车了。”所以，想找什么样的客户，就要做什么样的人。 蹇宏——经典案例再现 客户：你说保险对每个人来说都是必要的，我这么多年来一直没有买保险，不也挺好的 　　　吗？未来不就是现在的延续吗？我觉得我过去不需要保险，将来也不需要保险。况 　　　且我个人小富即安，现在每个月有工资，有奖金，每个月除日常开支外，还有些盈 　　　余，平时有个什么病痛都过得去，小孩的教育经费早有考虑，总之我自己的花销我 　　　都预先会留出来了，我还有社会保险的保障，我觉得我大可不必买商业保险。 客户：你说得倒是头头是道，但我们非亲非故，也从来不认识，我为什么要相　　　信你说的保险？ 蹇宏：信不信我，完全取决于你，取决于你对我的感觉，我觉得销售保险对我 　　　来说是一种职业，也是一个事业，我愿意把我了解到的学到的提供给你 　　　做参考和建议。如果你对我仍有疑问和疑虑的，可以通过公司或是全国 　　　公开的免费电话95511咨询，如果我讲的和跟你了解到的一致的话，那 　　　么这样的陌生人是值得你去信任的，非亲非故并不重要，重要的是我这 　　　个人是不是能给你带来附加价值。 蹇宏：在你拿到条款的时候一定要认真看看，你有一段全额退保的犹豫期， 　　　你一定要看清楚，只要你看清楚了，就不会出现你买的保险不理赔的 　　　情况了。再有，宁可投保前麻烦点，也要把资料准备齐全，不要图投 　　　保简单，一定要对自己负责，投保时越麻烦，理赔的时候越轻松，投 　　　保前越图省事，很多资料都不愿意给公司，那么将来理赔的时候就会 　　　很麻烦了，因为那些手续是必需的，当然这些我都会替你考虑到，只 　　　是需要麻烦你跟我一起共同把投保做好。 客户：你们总是在说你们的产品优点，说保障，却很少说它的缺点，说免责 　　　的情况，我怎么知道你有没有误导我？ 蹇宏：世界上没有全是优点的商品，我之所以讲这个商品，是因为我觉得这 　　　个商品对你而言是有需求和合适的，我只是向你推荐你需要的保障， 　　　而不是强调我们这个商品有多么的完美，我推荐的适合于你，适合的 　　　当然就是最好的。 客户：听你说了那么多，我感觉保险这个东西可能确实不坏，但是现在 　　　上有老下有小，又要供房又要供车，本来压力就够大了，何必再 　　　来供个保险，把自己搞得这么累，真要买的话，也过一段再说 　　　吧，我到时会主动去找你的。 蹇宏：你什么时候买保险都没有问题，我倒是觉得你有必要做个家庭开 　　　支的规划，要明白哪些是最必要的。其中供房供车是最需要保险 　　　的，正因为你上有老下有小，才显出保险的重要性，你想想一旦 　　　自己生病住院或是有什么事了，那么家庭开支的经济来源就中断 　　　了，一家的开支，供房供车的钱怎么办？所以保险就是为了保证 　　　你上有老下有小，供房供车才给你设计了这一份保险。 客户：现在深圳人流动性这么大，你回了老家我怎么办？你离开平安保险 　　　了我怎么办？我的单成了“孤儿单”了怎么办？