2019年《现代推销技术》第一章.pptVIP

现代推销技术;本讲主要内容;一、课程导学;一、课程导学——课程性质;一、课程导学——考核方式;一、课程导学——教学安排;一、课程导学——教学安排;一、课程导学——学习目标及方法;提到推销，你首先想到了什么？;一般人对推销的看法; 在美国经济权威部门统计的54种职业中，从经济收入来看，推销人员的收入排在第6位，平均每位推销员的年薪超过了20万美元。此外，推销员的政治地位排在第11位，与教授、医生、企业家依次排列。在美国，每年都有成千上万的人进入推销行列。同时，每年都有许多优秀的推销员晋升为高层管理者。;在日本，每年都要举行优秀推销员的业绩比赛，优胜者有资格加入“百万美元俱乐部”。同时，得到大奖的超级推销员也会名扬四海、名利双收。被誉为“推销之神”的日本明治保险公司推销员原一平，曾获得日本政府颁发的“四等旭日小绶勋章”，而当时的日本首相福田赳夫也得到了“五等旭日小绶勋章”。 ;;超一流的人才做营销！;推销人员的六大优越性;1）为什么要学习这门课？;这是一个伟大的职业！;推销员的职业生涯;推销员之歌;;微笑是我们最大的武器， 幸福靠我们双手来创建。 事业的成功要靠我们辛勤的汗水； 丰收的喜悦让我们共同分享。 我们愿做暴风雨中的海燕， 在商海中搏击风浪， 翱翔蓝天！; 课前学习励语;;2）学习目标;3）学习方法;二、推销概述;课外阅读;;;什么是推销？;1、推销的概念;2、推销与促销、市场营销的关系;2、推销与促销、市场营销的关系;推销工作的一般程序;1.寻找客户 指寻找本企业所提供的产品可能满足其需求的潜在购买者 选择顾客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影响购买决策的消费者群 2.接近顾客 接近顾客包括：接近顾客准备和接近顾客方法 接近顾客准备是指推销接近某一特定潜在顾客之前，相关资料和策划准备。 3.洽谈沟通 洽谈沟通是指推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程;4.达成交易 达成交易是推销的直接目的。达成交易是指顾客同意接受推销人员的建议，做出购买行动的行为 5.售后服务 售后服务是成交后一项重要的工作，并且售后服务是产品的一部分 6.信息反馈 保持与客户联系，加强信息的收集与反馈，加强企业的客户关系管理;推销原则; 老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说：“山姆先生，如果你肯作我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。“山姆老狼兴奋地答应了。经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了，“狐狸先生，你能不能给我点水喝！“老狼哀求道。“可以的，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！“老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价。 ;4、成功推销的准则;案例讨论; 约翰先走过来，高声说：噢，亲爱的布朗先生，刚才通过与你交谈，我增长了不少见识，你真有才华啊。对了，刚才见你滔滔不绝地讲了这么多话，一定口渴了，来，喝杯水吧。布朗失望的摇了摇头：“光知道拍马屁是没有用的”。约翰只得灰溜溜的退出。 接下来是汤姆，他低眉弯腰地来到布朗面前，低三下四地苦苦哀求：“仁慈的布朗先生啊，我家里上有老下有 ; 小，都???着我去养，可是我到现在还没找到一份工作。看在上帝的份上，你就可怜可怜我，买下这杯水吧。” 汤姆说的很辛酸，可布朗一脸冷漠的说：“?真正推销起来时，没有人会因为你可怜而买你的产品。所以，装可怜也没用。” ? 最后是杰克，他局促不安的来到布朗面前，半天憋出一句：“我可以用任何方法去推销这杯水吗？”布朗点点头：“不论你用什么办法，只要你能让我买下这杯水，你就是一名合格的推销员。” ; 杰克从口袋里摸出一个打火机，猛一躬身，一把抓住布朗的领带，一下子把领带点着了。布朗惊得哇哇大叫：“你这混蛋，你要干什么？” 杰克这才慢悠悠的端起面前那杯水，慢吞吞地问：“先生，请问现在你想要这杯水吗？” 浇灭领带上的火后，布朗还惊魂未定。他无奈地晃晃头，自嘲地对杰克说：“好小子，看来有时候创造需求比发现需求更有用，你被录取了。? ;【人生百味】;【人生百味】;三、推销员的职责、素质与能力;1、推销员的职责;销售商品;沟通信息;2、推销员的素质;优良的精神素质;锲而不舍的精神;学习的态度;3、推销员的能力;【实训题】