2019年重要客户的管理.pptVIP

欢迎参加Welcome to重要客户管理培 训培训师：孙培俊;课程主题与时间安排;龟兔赛跑的变革版本： 创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而 输掉了比赛! 改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛, 同时这次比赛引起动物界的关 注,龟兔结交了大量的朋友! 现代版:龟兔偕手将比赛商业化,他们….;请问:他们做了些什麽? ;请发挥您的想象力…… 告诉大家:未来版的龟兔赛跑是….. ; 20世纪70年代,雀巢婴儿奶粉因受到污染而导致许多婴儿死亡,但公司却否认未加处理,直到1977年全球范围的抵制展开,雀巢开始补救,直到1984年历时10年的抵制和官司才结束!雀巢损失了声誉.市场与4000馀万美元。 2005年5月雀巢金牌成长奶粉碘含量超标事件,其处理方式从不认错到接受换货不退货,再到公开道歉且同意退换货,历时数周,您怎么看雀巢这次的行为?; 台湾有个人叫王永庆,60-70年前他帮忙家里照顾米店,请问如果是你,如何在不增加费用情况下使米店与众不同且生意蒸蒸日上? 王永庆的作法是: 1. 送货到府 2. 建立详细客户资料 3. 提供细节的服务 4. 主动替客户做库存管理 5. 月结货款;讨论: 为什么人们害怕改变? ; 将要进行…. 第一单元;大客户对企业发展的作用; 忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要。 根据国内外的经验数据，保持一个老客户所需的成本，仅是开拓一个新客户成本的20%左右。也就是说，维持和巩固一个老客户比开发和创立一个全新的品牌更经济。 ; 忠实的大客户对企业的宣传作用。 国外有这样一个调查实例：一个客户购买了某个品牌的商品，如果他感到满意的话，平均会向3.3个人去传播他的经历。这种传播属于褒扬性的宣传，它起到的作用比企业做广告的效果要好得多。 ;讨论: 请问您如何去识别重要客户?;重要客户的类型;重要客户类型图;ABC分析;重要客户的特征;重要客户的五个类型;重要客户的五个类型;重要客户的五个类型;重要客户的五个类型;重要客户的五个类型;销售平台;客户名称;讨论: Merck的重要客户定义？;讨论: 我们是否存在问题？如何解决?; 总结 问题与答疑 个人行动计划; 将要进行…. 第二单元;客户渗透四种购买角色 ;购买影响者关注的结果; ;各类风格的冲突处理策略;交易营销（Transaction-Marketing);关系营销（Relationship-Marketing);建立一份高效率的客户个人资料卡：? 1. 基本资料 ★ 生日? 2. 教育情报 ★ 学历 ★ 获奖 ★ 擅长? 3. 家庭情报 ★ 家人生日 ★ 特殊纪念日 ★ 子女教育 4. 人际情报 ★ 交友情况 ★ 人际观点? 5. 事业情报 ★ 就业经历 ★ 事业目标 ★ 现职态度? 6. 生活情报 ★ 健康状况 ★ 餐饮喜好 ★ 休闲习惯 ★ 运动喜好 ★ 成就感 7. 内涵情报 ★ 个性分析 ★ 宗教信仰 ★ 个人禁忌 ★ 书与电影的喜好 ;销售建议书的撰写; 一.站姿: 1.稳定 2.仪态 3.双手 二.开场: 1.引起注意 2.提高兴趣 三.语音: 1.音量 2.清晰 3.语速 4.口头禅 5.抑扬顿挫 四.肢体: 1.表情 2.眼神 3.手势 4.移动 五.内容: 1.切题 2.结构 3.条理 4.多样化 六.气氛: 1.活泼 2.户动 3.参与 七.工具: 1.资料 2.白板 3.录像 4.多媒体….. ; 总结 问题与答疑 个人行动计划; 将要进行…. 第三单元;FAB法则;讨论: 请找出Merck的价值? ;用价值取代价格;我们的优势: 劣势:; 须做到 1．选择成员应考虑的四个原则。 ( . . .