2019年销售管理培训课程.pptVIP

整合型战略;3C时代的特徵;企业经营的挑战;面对挑战的态度;;两种矛盾;大学八目的成功逻辑;;;;希望大家穿着更为专业 受过良好的培训与教育 大家羡慕 收入增高、甚至胜过当老板 精神鼓励…自豪感 滕董…自身成就感 ;营收增长目标？ 市场容量（增长趋势） 全球先进GDP 资源 能力：自己队伍 谈谈问题…现象、问题、担心 ;关於专卖店;关於专卖店;谈谈问题…现象、问题、担心;谈谈问题…现象、问题、担心;谈谈问题…现象、问题、担心 市场 苏北…别人的经销商不用服务就卖起来 我们的经销商很难增长…服务多 质量不稳定…导致下面客户不想做 二批客户…竟品起来了、百洋卖不动、没量 底下不来拿货… 产品没有差异化（大家都有…） 主要三家对手已经做起来 对百洋的老板认可、但量走不起来 做二批慢、 ;谈谈问题…现象、问题、担心..市场 做二批慢、 对手…出新品、老板在市场走动 稍有起色：对手就立即冲击（例如长春免费品尝） Ex.长春经销商信心受挫（二级市场不愿意卖） 各市场各有对手占有…（特色、低端、大众…） 产品差异小、仅有价格便宜、 直接做二批…（时间已经被其他对手占有…） 业务员到底下跑麻辣串、效果有限。做品尝效果还可以 同样做促销：百洋单位成本高 ;谈谈问题…现象、问题、担心 人才 销售团队…夏天是淡季的心理状态 惰性…没有压力（多少工资都一样） 公司担心没人干…後备人才不足 ;战略角度 从外贸到内销…做什么？如何做？ 战略尚不明确、不够具体、主线不够清晰 带来焦点分散、力量分散、较难产生效果 年度工作重点应该加以明确 管理角度 整个行业人才储备不足、发展滞後、人才匮乏 现在是山寨阶段、各自用经验操作、缺乏共性 单兵OK、团队协同差、缺乏统一行动 造成执行不力、执行遇难则退。缺乏一条心 人性化过度（理由障碍执行）原则性太少 ;市场方面 南北差异大 南方客户意识较佳、北方坐商（被动） 对手在市场较久、北方经销商依赖性高 影响二批经销商（局部点做样版） 产品方面 过去是产销型企业、产销矛盾多 期望以市场为导向 质量不稳定（开发内部导向、采购成本高、运营成本高） 对手一做动作…被动、挨打 科学控制成本、配方能力提升 ;人员方面 人才匮乏、缺乏跟进管理 淡季心态、难以突破。淡季努力无效 产业链太长、控制力不足 技能、培训尚不到位 开发相对应课程、进行培训、传帮带 队伍建设不到位 市场由经销商控制、回款受制 客户队伍水平更低 建立一批志同道合的经销商 ;渠道 重视跨国连锁、大卖场的渠道 对其他渠道忽视 别人已经配合熟、难以短期见效 落後几年…应该如何切入、切忌大而全、 包装与宣传 投入不规范、 不同版本、样式不一、版面不一 缺乏一致性、如何加强统一性 缺乏游戏规则、缺乏计划性 坚持（切忌像挖水井） ;人员方面 士气低落、负面情绪多、传递快 主动性差、淡旺季工作情绪差异大 制度多、改动多、前後断层 职责不清晰、协调不当 岗位说明书不完善 绩效方案不周全、无法从个人效能提高价值 管理跳跃、游戏规则不清、越级报告 人员替补机制缺乏。无法吸纳人才 了解情况後会退缩、缺乏培训体系、 ;人员方面 培训计划缺乏协调、内容不够 受训者难以学到具体的内容 员工带新人能力缺乏 ;生产方面 地理位置偏远、造成人员流失大 生产成本高（ 用工成本） 管理被动（员工心态与各方面平衡…） 设备、零配件库存（占用资金） 产销脱节（相互沟通、协调少、会议不足） 市场走访＝0、对外面世界了解不足、闭门造车 一人多职务、心力不足、工作不到位 权责不对等、支持不够、难题障碍积极性 随意性高。越级指挥、越级汇报 ;工厂方面 凝聚力比以前差、松散、缺乏敬业精神 管理不统一（外贸、内销在一个院子） 人员管控缺乏强有力的人管理 管理人员不稳定… 对职责理解不足、 有些部门缺乏人员（例如研发部门没人…） ;各部门配置都有、 但太依赖董事长（ex.投影仪） 不是老板爱管事…但没有管更薄弱 …中层执行力不足 仅考虑战略构想…对後台支持准备不足 工资成本占不多…;部门齐全 各层级的定位为何？ 如何各就各位…;第一天辅导要点总结;第一天辅导要点总结;第一天辅导要点总结;第一天辅导要点总结;第一天辅导要点总结;第一天辅导要点总结;第一天辅导要点总结;第一天辅导要点总结;副品牌研讨;;;;战略规划 四分析、五制订 管理平台 会议管理（公司、周、月、项目会议） 报表管理（月目标、任务卡、三待） 副品牌上市（PM/CE).. CE六大要点（工作指示） 任务清单（授权徐总…列清单）关键讨论 五大管理模块＋标准（团队建设与管理优化） 旺季总任务…列清单 918展会…关键点;整合=打包（大小、长短）;第一天辅导要点总结;周例会;周例会;周例会;产业生存关系;市场经济的本质;战略突围;战略突围;战略突围;2-1