2019年销售管理教材.ppt

　 建立卓越团队的领导表现 1、确实了解自己的角色与责任 2、能根据事实做客观判断 3、与其他团员充分合作 4、将团队目标放在个人目标之上 5、表现尽全力以达成团队成功的意愿 6、开诚布公的分享资讯、观点与回馈 7、愿意全力提供其他成员协助 8、展现高度的表现标准 9、支持团队的决议 10、展现面对问题的勇气 11、展现有助于团队成功的领导力 12、建设性的回应其他成员 团队管理 阅读资料 高绩效团队的四个阶段： 一、初始期的团队：完全的监督 二、过度期的团队：监督与协调 三、有经验的团队：旁观与指导 四、成熟期的团队：独立与决策 团队管理 感恩的心 我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱; 我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我; 天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦, 我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输! 感恩的心,感谢有你, 伴我一生,让我有勇气做我自己; 感恩的心,感谢命运, 花开花落,我一样会珍惜! 感恩时间-认知 认知事由 认知对象 感谢的话 谁帮助你适应工作环境？ 谁在工作上对你助益最多？ 谁在学习上积極与你分享? 那位部属认真学习成长快? 第二模块 作为“销售管理者”的中层管理人员 完美的销售经理 好的倾听者 好的沟通者 好的观察者 好的激励者 好的辅导者 。。。好的管理者！ 常用的激励方法 ? 逆反激励 －－向员工提示相反的结果，而结果则是他们无 法接受的，从而向着既定目标前进。 ? 许诺激励 －－许诺的内容.范围要准确；要掌握分寸，恰到好处。 物质激励 －－物质激励要适度，要注意与精神激励的有机结合。 危机激励 －－人无远虑，必有近忧。不断强化危机意识。 “将”透过“兵”把事情做好 学习分配工作 学习将不同的工作授权给不同的单位执行， 分工合作才能在最短时间内以有效的方式达成目标。 授权的意义 ? 提高部属的主观能动性 ? 本人生产力可得到延伸 ? 部属可得到发展机会 ? 对部属的激励和信任 ? 可提高部属的责任心 ? 可达到优势互补 ? 可使气氛和谐 阅读资料 授权中存在的问题（一） 草率放权 1、一放就乱，严重失控 2、自作主张 3、多考虑本部门利益 4、政出多门，无统一战略 5、对公司战略执行无积极性 6、无行为规范 阅读资料 直接控制 1、一统即死，效率不高 2、中高层管理人员无积极性，被动执行 3、上有政策，下游对策 4、领导忙得团团转 5、一人决策风险系数加大 6、难以准确把握市场 授权中存在的问题（二） 阅读资料 可以授权的工作 日常工作及需要专业技术型工作 收集事实与数据 可以代表其身份出席的工作 某些特定领域中的决定 监管项目 准备报告 阅读资料 不可授权的工作 下达目标 人事问题（如激励、保持士气） 解决部门间的冲突 发展及培养部下 任务的最终职责 维护纪律和制度 阅读资料 如何正确授权 我应该授权什么? 哪些任务你不可以授权？ 哪些任务你可以授权？ 选择适当的人选 谁有兴趣及能力？ 谁会觉得这个工作具有挑战性？ 有谁过去被忽略了？ 谁有时间？ 阅读资料 如何正确授权 提供支持 鼓励主动性和创造性 鼓励独立 允许不同的做事方法 允许出错 不要把工作拿回来,除非非常有必要 跟进/追踪 你何时跟进 ？ 你如何跟进 ？ 你寻求什么结果 ？ 阅读资料 信 心 能力 行动前等候 先请示再行动 先建议再行动 先行动再立即汇报 先行动再例行汇报 行动后定期汇报 授权模式 清楚的交代需要完成的任务 用开放式问题检查一下他们对你的理解程度 考虑一下他们已有的工作 他们需要额外的信息吗 给他们支持 经常给予鼓励 监控他们的工作进程 授权的技巧 阅读资料 “将”是优秀的教练 教练(Coaching) ? Coaching 指管理者利用工作作为学习的机会； 透过直接的讨论与引导； 以计划的方式培养下属管理能力的过程。 ?要点:(1)管理者须以直接讨论及引导性活动进行教导。 (2)预先计划。 (3)对管理能力的培养,协助某部属解决某个特定的 问题或协助促进工作的表现。这里管理能力包 括相关的知识、技能和工作态度。 (4)直接运用在工作上的。 (5)目的在于协助学习。 阅读资料 教练的10项指导原则 以身作则 庆贺成功 亲临现场 接受