2019年零售商定位与发展.pptVIP

吸引力 充分将现有商品集中堆放以凸显气势。 正确贴上价格标签。 完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成产品销售良好的迹象。 陈列时将主推产品与其他品牌的产品明显地区分开来。 配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。 可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优待的意味。 方便性 商品应陈列于顾客便于取货的位置。 争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。 保证货架上有８０％以上的余货，以方便顾客选购。 避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（ＰＯＰ广告）不要贴在商品上。 价格 价格要标识清楚。 价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。 直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。 稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到堆放的稳固性。 在做“箱式堆码”展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全。 有效陈列的操作1 尽量便于顾客取货。 不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖。 不要让店员觉得不容易堆放、补货。 不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感。 尽量抢占较好的位置——客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。 有效陈列的操作2 使陈列品从外面就可以被看到，以吸引顾客。 运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品的位置所在。尽量把产品陈列在接近收银台的地方，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。 如果是弱势品牌，应尽量将产品陈列在第一品牌的旁边。 上货架的技巧：上货架的产品，应与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的７０％，所有产品的陈列应按其贡献能力来安排。 中小超市定位（案例） 了解市场大环境： 1、全局观念的市场到底有多大？ 2、这个市场的增长率是多少？ 3、当前的市场是如何被细分的？ 4、市场趋势是否能指明近期细分市场的主要变化？ 5、竞争者所占有的市场份额有多大？ 6、在竞争中取得成功的关键是什么？ 7、什么因素决定竞争成败的关键，是商品品类、质量、价格，还是店面包装、促销活动和广告能力，或是服务或者环境？ 分析对手与顾客1 某超市临近小区的肉菜市场，200米之遥又有一家小型货仓商场，这都可能成为其竞争对手。 （一）肉菜市场，属于以生鲜、果蔬为主的集贸市场，其主要特征有： 1、价位很低，是低收入消费群体的首选卖场； 2、以摊位租赁为主，较好地实现了肉、菜类的丰满度和可挑选度； 3、整体服务水平偏低。从业人员主要来自都市村庄及市郊的农民，文化水平和整体素质不高，服务意识淡薄。 4、肉菜质量令人担忧，卫生难以达标。出售的多为初级农产品，未经任何清洗、杀菌处理，往往因泥土不净、农药残留而危及健康。 分析对手与顾客2 （二）小型货仓商场，是以小百货、日常家居易耗品为主的平价卖场，其主要特征有： 1、价格较低，适合中低消费群日常购物的需要； 2、商品品类相对丰富，缺乏生鲜果蔬商品而难以提供一站式服务； 3、品牌结构匮乏，因标榜低价，其商品多为中小品牌和无品牌； 4、竞争手法低级，促销活动单一，迎合低收入者购物图实惠的消费心理，围绕降价展开，缺乏文化底蕴。难以满足中高消费群 不难发现，两家竞争对手受业态特征和经营观念的束缚，均未实现品牌经营和文化营销。 两家竞争对手虽不缺乏眼前客源，但却缺少了现代零售营销中最为核心的动力——顾客忠诚和品牌忠诚。 分析对手与顾客3 不同年龄、职业、收入水平的消费者，有着不同的购物习惯和消费需求，精明的商家要不断揣摩消费心理和需求的变化。 （一）高收入消费群的消费行为及心理特征： 1、品牌偏好明显，受文化诉求的影响大于价格诱惑，多为高学历、高品位、高消费需求的“三高”消费群体，易于接受新事物和大品牌，并产生品牌偏好。（追求一个“男人的世界”，昂贵的“金利来”领带。） 2、购买数量较大，频次较少。忙于工作、生活无规律、逛街购物是一种“奢侈”。 3、购物期望值较高。受社会地位的影响，在购物时也期望能给予其特殊的关照。　　 分析对手与顾客4 （二）低收入消费群的消费行为及心理特征： 1、注重价格。用最少的支出满足尽可能多的消费需求 2、注重质量。下岗工人的消费习惯不同于农村消费者。他们曾经乐于、精于购物，有消费的自我保护意识和对健康营养的追求。即使为节俭而去购买低价肉菜，但仍担忧质量，并渴盼“放心肉菜”。 3、购物数量少，频次多。下生活很有规律，单次购物数额很小，但频次很多，有时一天就会发生数次购买行为。 寻求夹缝巧定位（案例答案） 　250平方的经营面积，尚不雄厚的资金实力，该如何面对两