2019年销售关系管理.pptVIP

广州世纪阳光顾问有限公司 * * 主讲人：赵智敏 什么是关系？ 关系的三种境界： １、以沟通技巧为导向的人际关系。 ２、以实际产品和服务销售为导向的　生意关系。 ３、以资源分享、诚信双赢为导向的　成功合作伙伴关系。 对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）。 对于公司来说，有如下三种风格： 1、推销型公司 2、销售型公司 3、市场营销型公司 推销型公司： a.提供普及型的、差异性不明显的产品 b.销售依赖业务人员的沟通能力 c.对单体销售量有较高的要求 d.很少或没有Promotion e.喜欢人海战术 特例：特殊的服务产品 高附加值服务产品 销售型公司： a.提供高品质，有一定差异性的产品 b.销售业绩依赖： 沟通+产品+促销+市场管理 c.对单位销售量有一定要求 d.比较多的广告与促销 e.合作者有一定程度上的资源分享。 市场营销型公司： a.提供高品质，高差异性的产品 b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理 （深度分销）+增值服务 c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。 d.庞大的广告与促销 e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。 对销售人员来说，同样有如下三种风格： 1、人来熟、拉关系：一本名片夹走天下 2、建网络、卖产品：一手一脚搞销售 3、善整合、重提升：战略眼光做市场 处理销售关系的误区： 1、以为销售关系就是人际关系。 2、销售关系承诺与实际供应不匹配。 3、短期利益与长期发展战略的冲突。 4、制度与人情的矛盾。 5、关系资源的利用度。 6、 公司关系被个人关系所替代。 *