2019年第十一章沟通整合OK.pptVIP

授课完毕，谢谢！ * * 财务管理09级 ——《市场营销学》 主讲人:孔祥翰 confucian75@21 第十一章 沟通整合—促成销售 营销沟通的本质与作用 营销沟通组合 制定营销沟通组合 企业广告运作要点 人员推销 第1节 沟通的本质与作用 营销沟通：企业为了扩大销售、占领市场，通过各种方式将产品或服务的具有说服力的信息传递给目标顾客，促其做出购买决策，从而实现企业销售目标的过程。 传递信息的两种形式： 一种是单向传递，另一种是双向传递。 营销沟通过程 信息发送者 编 码 解 码 信息接收者 噪 声 反 馈 反 应 信息 媒体 第2节 营销沟通组合 企业的营销沟通方式有： 人员推销、广告、公共关系、营业推广（也称促销）、品牌宣传和直复营销等。 将这些方式有选择地搭配起来使用才能 达到最佳效果，这就是营销沟通组合或 整合。 一、营销沟通方式的特点、适用性 二、影响沟通组合决策的主要因素 制定营销沟通组合的过程 最后：评估沟通策略是否达到了预期效果 第4节 企业广告运作要点 二、广告的运作 广告的5项决策 （5M） 产品生命周期、市场份额、竞争、广告频率、产品替代性 告知 说服 提示 信息的产生 评价和选择 设计与表达 触及面、频率及效果 广告种类、内容、媒体、发行量、目标受众、播出时机 传播 销售 第5节 人员推销 二、人员推销的任务 寻找潜在顾客 向目标顾客传递有关企业和产品的信息 推销产品 提供服务 收集信息 分配货源 推销人员的 激励与报酬 若干标准 个人素质 情况 介绍 推销技巧 法律知识 商务知识 按地区、产品、顾客 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * * *